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서점의 도약을 꿈꾸다, 서브스크립션 서비스

서브스크립션의 또 다른 이름, “합리성과 편리함”

서브스크립션 서비스란 신문이나 잡지를 정기구독하는 것처럼 일정비용을 내고 다양한 제품을 체험할 수 있는 서비스를 의미한다. 요즘 서브스크립션 서비스가 호황을 누리고 있는 분야는 패션, 화장품 등의 트렌디 상품이나 반복적인 소비가 이뤄지는 아동/유아용품,식품 등이다. 그리고 이에 대해서는 이미 트랜드인사이트에서 “소비자의 선택을 큐레이팅하다_Subscription Commerce“, “수퍼마켓 2.0, “SuBermarket”으로 진화하라!” 아티클을 통해 그 혜택과 향후 흐름에 대해 소개한 바 있다. 두 아티클 모두 소비자가 원하는 분야만을 집중적으로 큐레이션하여 편리하게 제공해준다는 것으로 서브스크립션이 “합리성과 편리함”을 실현시킨 점을 부각했다.

그런데 이번 아티클에서는 기존 서브스크립션이 활발하게 이용되고 있던 분야(트랜디제품, 패션제품, 식품 등)에서 벗어나 전혀 다른 곳에 그 가능성을 집중해보고자 한다. 그리고 그 가능성은 예기치 못한 곳, 바로 서점의 훌륭한 마케팅전략이다. 대체 그 가능성은 무엇이며 어떻게 적용할 수 있다는 것일까?

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[youtube]http://youtu.be/ZUG9qYTJMsI[/youtube]

위 영상은 미국의 면도기시장의 새로운 장을 연 신생벤처기업, Dollar Shave Club의 홍보영상이다. 영상 속의 남자는, Dollar shave Club의 CEO, Michael Dubin이다. 그는 직접 영상에 등장해 왜 남성들이 면도하는데 Blade가 6개가 있어야 하고 진동하는 면도기어야 하는지 반문한다. 면도기는 그런 부수적인 기능없이 Blade 2개만으로도 충분하기 때문이다. 한달에 20달러이상씩을 지불하며 최고급 브랜드 면도기를 사용할 필요없이 단 3달러만으로도 충분한 면도가 가능할 수 있다. 게다가 자사의 면도기는 Aloe와 비타민 E가 포함된 윤활제부분도 있으니 면도날의 기본기능, 깨끗하고 부드럽게 깎는 기능을 모두 충족한 제품이라고 주장한다.

기업의 구체적인 수입방식은 소비자들이?회사의 3가지 플랜 중 하나를 선택해 가입하면 된다.?기본적인 플랜은 월 1달러(배송료 2달러 별도)를 내고 Blade가 2개인 면도날을 사용할 수 있는 면도기와 5개의 면도날을 제공받는 것이다. 중간 플랜은 월 6달러(배송료 포함)에 Blade 4개 달린 면도날을 사용할 수 있는 면도기와 면도날 4개를 받는다. 마지막으로 비싼 플랜은 월 9달러(배송료 포함)에 Blade가 6개 달린 면도날을 사용할 수 있는 면도기와 3개의 면도날을 제공받는다. 즉, 소비자들은 최대 월 9달러씩만 내면 직접 구입하지 않아도 편하게 면도기와 날을 구할 수 있는 것이다. 게다가 가입자들은 언제든지 플랜을 변경할 수 있고 취소할 수도 있다.

Men's Razors, Buy Razor Blades Online | Dollar Shave Club

 

그렇다면 지금 이 기업의 상황은 어떨까. 먼저 앞의 홍보영상은 약 500만명이 봤을 정도로 엄청난 관심을 받았다. 게다가 자사 웹사이트는 수주 전에 오픈했는데 오픈한 지 48시간 만에 약 1만2000명의 회원을 확보했다. 사실 소비자들은 갈수록 심해진 경기침제로 가격에 민감했고 면도날을 칫솔로 청소하거나 식기세척기에 넣는 등 다방면으로 그 수명을 연장하기 위해 노력했다. 그리고 그 점을 Dollar Shave Club가 정확히 간파해 비싼 면도기 필요없이 기본적이지만 확실한 기능을 수행하는 기본면도기를 싼 가격에 편리하게 제공했고 이 점이 바로 소비자의 공감을 얻어낸 것이다. 현재 이 회사는 면도시장의 높은 장벽을 허문 것은 물론 RazWar, King of Shaves, Dorco 등의 벤치마킹 기업으로 평가받고 있다. 게다가 Gillette또한 이 기업의 성장을 의식해 자사의 면도날은 5주에 한번만 면도날을 교체해 1년에 54달러밖에 지출되지 않지만 Dollar Shave Club은 104달러(월 정액 9달러의 경우)를 지출한다는점을 부각, 자사의 제품이 더 저렴하다고 광고할 예정이라고 밝혔다.

 

그렇다면 왜 “서점”인가

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바로 서점이 처한 시장상황이 Dollar Shave Club과 같기 때문이다. 두 시장 모두 이미 신흥기업이 진입하기에는 너무나 시장의 틈새가 좁다. 정말 많은 서점이 있지만 그 서점의 서비스 모두 비슷한 상황에서 소비자가 선택해주기만을 바란다. 따라서 소비자의 선택을 기다리는 것이 아니라 그 선택을 위해 직접 찾아가는 서비스가 필요한 것이다. 서점 또한 Dollar Shave Club에서 제공하는 제품처럼, 제품(책, 면도기)의 본질과 실제 이를 통해 얻고자 하는 가치에 주목함으로써 맞춤제공이 가능한 서브스크립션 서비스로 말이다.

그렇다면 책의 본질은 무엇일까. 바로 화려한 디자인도, 대중의 인기도 아닌 “알찬 내용”이다. 하지만 우리는 그 알찬 정도를 각종광고와 대중성으로 평가받아왔다. 최근에 많은 사람들이 읽었다고 광고되는 베스트 서적들, 과연 대중의 많은 선택을 받았으니 진정 알차고 좋은 책이라고 말할 수 있을까? 오히려 고전이 대중성은 떨어지지만 그 가치는 현재 판매되는 책들보다 더 높을 수 있다. 유명한 철학자(칸트, 공자 등)들의 책은 최근에 출간되거나 대중의 추천을 받진 않았지만 그들의 삶에 대한 고찰과 통찰력으로 만들어진 인생지침서이고 최근 그 가치가 많은 주목을 받고 있다. 즉, 이젠 소비자에 맞는 책의 가치를 단순히 광고하며 소비자가 골라주기만을 기다리는 것이 아니라 직접 소비자에게 배달해주는 서브스크립션의 활용 때인 것이다.?

 

구체적 방식과 비즈니스 가치

그렇기 때문에, Dollar Shave Club의 사업방식 “면도기의 필수적인 기능만을 부담없는 가격에 제공한다”을 서점의 새로운 서비스에도 적용해 보는 것이다.?Dollar Shave Club은 소비자의 면도에 대한 궁극적 니즈(아주 잘 되는 면도날을 오래쓰고 싶다)를 간파, 서브스크립션 서비스로 이를 충족시켰다. 그리고 이는 책에 대한 소비자의 니즈와 유사하고 서점도 Dollar Shave Club처럼 제공해줄 수 있다. 사람들은 책을 읽어야 하는 중요성은 잘 알지만 막상 책을 사기에는 가격과 처리에 대한 부담, 그리고 어떤 책을 선택해야 하는 지에 대한 고민으로 망설여 한다. 그렇기 때문에 소비자의 기호도를 초기에 분석하고 이를 토대로 한 맞춤형 책을 선정해 제공해줌으로써 소비자의 기존 고민요소를 해결하는 것이다. 즉, “책의 본질(알찬 내용)에 충실한 알찬책을 부담없는 가격에 매월 제공한다”로 정리할 수 있겠다.

예를 들어, Dollar Shave Club처럼 책 서비스도 먼저 각각 배달받고 싶은 플랜 종류를 제시한다. 예를 들면, plan A는 책 1권, B는 2권, C는 3권 이렇게 말이다. 그리고 플랜을 선택하기 전에 책의 장르와 분야등도 나누면 좋을 것이다. 그리고 선택된 플랜 별로 매달 소비자에게 배달하면 된다.?

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1) “이번 달은 어떤 책이 올까” 소비자에게 기대감을 준다.

소비자는 단 돈 몇 푼만으로 서점이 추천하는 알찬 책을 일정량씩 받아볼 수 있다. 매월 도착하는 책들을 기다리며 이번에는 무슨 책이 나올까하며 기다리는 재미 또한 쏠쏠할 것이다. 게다가 그 기대감과 실제 제공해주는 책의 가치가 일치하면 고객은 계속해서 서브스크립션 서비스를 지속하게 된다. 이는 궁극적으로 서점이 가장 먼저 해결해야 하는 책 재고문제를 해결할 수 있다. 특히 가치는 높지만 인지도가 낮은 책의 경우 고객이 원하는 책의 가치와 일치하면 전달할 수 있기 때문이다. 매달 일정량씩 책이 나가 이는 곧 수요와 공급을 맞춤으로써 결국 재고에 따른 비용을 감축할 수 있다.

2) 고객의 안정적인 확보가 가능하다.

먼저 서브스크립션 서비스 이용기간동안 고객은 타의적이든 자의적이든 다른 책을 구매할 확률이 적어진다. 왜냐면 매달 다른 내용의 책을 받아볼 수 있기 때문이다. 게다가 그 책의 내용 또한 자신의 기호와 선호도를 분석해 서점에서 제공한 알찬 책이니 다른 책은 생각할 겨를도 없다.?

 

서브스크립션 서비스, 서점 성장에 빛이 되다.

물론 서브스크립션 서비스를 무작정 적용해보기에는 여러 리스크가 있을 것이다. 예를 들면, 너무 소비자 선호도에만 맞춰 실제 사회트랜드와의 거리가 멀어져서는 안 된다. 소비자가 서브스크립션서비스를 통해 제공받는 책에서는 사회트랜드를 포괄하며 전반적인 삶의 지혜와 역사를 느끼도록 주의해야 할 것이다. 이번 아티클은 서브스크립션이 이미 특정분야에서 호황된 방식이라고 해서, 리스크가 있다고 해서 다른 분야의 적용가능성을 제한한 것이 아니라 ?새롭게 바라보도록 한 것이다. 모든 사업이 그렇듯 생각지 못한 곳에서 사업기회가 있다. 그리고 그 사업기회는 기존에 운영되고 있는 사업의 문제점을 해결하는 데 시작하며 이번 아티클에서는 서점의 도약을 위한 해결점으로 서브스크립션의 가능성을 살펴본 것이다. 서브스크립션이 사업 적용시 발생할 수 있는 리스크가 해결되어 서점이 제공하는 색다른 서비스로의 빛이 되길 기대해 본다.

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