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나에게 맞는 제품을 찾는 고객 마음 읽기

누구나 갖는 것보다 나에게 맞는 것이 중요해진다.

최근 스마트폰이 등장하면서 배경화면을 자신에게 맞게 변경하는 것이 가능해졌다. 기존 핸드폰의 배경화면을 자신의 취향에 맞는 이미지를 다운로드 받아서 교체하는 걸로 만족하는 수준에서 메뉴를 변경하고 배경화면 선택 폭부터 해서 자신에게 맞도록 변경한다.

<사진1 – 오즈 옴니아의 배경화면 메뉴변경 중>

<사진2 – DIY 제품을 통해 직접 만드는 모습>

이러한 자신에게 맞게 조율(tuning;피아노나 악기 따위를)하는 행위를 추구하는 새로운 고객층이 점점 증가하고 있다. 흔히 들어보았던 DIY 제품은 바로 이러한 욕구를 충족시켜주는 새로운 형태의 제품 군이라 할 수 있을 것이다. 그러나 이러한 DIY 제품만으로는 새롭게 증가한 고객들을 모두 만족시킬 수는 없게 되었고 보다 시장이 세분화되는 추세를 보이고 있다. 이러한 세분화된 고객 욕구에 대해 알아보고 시장성에 대해서 알아보자.

소량 다품종의 진정한 시대가 열린다.

 

 

< 표-1 고객의 수준에 따른 구매 유형>

 

현재 진행되어지는 고객 구매 유형을 보면

1. 공장 생산품 구매 : 저관여 제품이거나 신상품으로 아직 고객이 제품 사용 경험이 적거나 정보 수집에 한계가 존재할 때, 혹은 첨단기술 사용제품은 생산자가 가지는 제품 사양의 조절이 가능하기 때문에 공장 생산품에 대해 비용 및 사용 Scean에 걸맞는 선택을 하게 된다.
예: TV, 냉장고, 핸드폰, 반도체 등

2. 제품 옵션 선택 구매 : 구매 시 추가 비용 지불을 하거나 제품 출고 시 부수적인 선택사양을 통해 제품 구매가 이루어지는 경우가 된다. 이러한 옵션 선택은 제품 본연의 기능을 강화한다기 보단 제품 안정성을 확보한다던지 제품 볼륨을 늘리기 위한 선택인 경우가 많다.
예: 자동차 에어백 옵션, 다이어리 속지 추가 옵션, 사진 인화 시 수정 옵션 등

3. 구매 후 제품 튜닝 : 단순한 교복 소매에 수를 놓거나 바지폭을 줄이는 것에서부터 전문가못지 않은 지식을 통해 자동차 엔진을 교체한다던지 스마트폰 프로그램을 수정하는 등 갈수록 고객이 지닌 지식수준을 높아지면서 튜닝의 폭이 넓어지고 있다. 이를 반영하여 각 기업에서는 판매 제품 이외에 부수기제(액정보호필름, 케이스, 어플리케이션 다운로드 등)도 별도 생산하여 고객 욕구를 만족시키도록 하고 있다.
예: 의류 수선전문점, 핸드폰 악세서리, 자동차 튜닝, 홈 씨어터 오디오 시스템 등

4. 부품 조립 및 DIY 제품 : 보통 부품 조립이라고 하면 컴퓨터를 쉽게 떠올릴 수 있다. 그러나 요즘 자신이 원하는 기능과 성능을 가진 제품을 갖기 위해 직접 조립하는 경우가 늘고 있다. 그러한 욕구 만족을 위해 기본 틀을 제공하고 만드는 재미와 원하는 것을 갖는 보람을 느낄 수 있는 DIY(Do It Yourself!) 제품이 나오고 있다.
예: DIY 가구, DIY 인형, 유아용품 DIY 베개나 담요, 조립 컴퓨터, 조립 옷걸이 등

5. 사전 주문 개별 구매 : 고가의 제품이나 미세한 오차가 성능에 영향을 미치는 제품의 경우 자신에게 맞게 생산 시 요구사항을 사전에 제시하여 낱개로 구매하는 것을 뜻한다. 그에 걸맞게 많은 비용과 제품에 대한 높은 이해도가 바탕이 되어야 진정한 제품 가치를 얻을 수 있다.
예: 고배율 천체망원경, 슈퍼컴퓨터, 고가의 드레스, 보석세공, 전시그림 등

 

초기 산업혁명 시에는 공장 생산품 구매가 주류를 이루고 일부 국가적으로 사용되어지는 군수용품이나 비행기 등 첨단제품에만 사전 주문 개별 구매가 이루어 지면서 양극화된 형태의 구매가 존재하였다. 하지만 인터넷과 통신의 발전으로 고객이 얻고자 하는 제품 정보 및 제품 사용에 대한 노하우를 쉽게 접할 수 있으며 고객 간 정보교류를 바탕으로 자신에게 맞는 제품이 무엇인지를 인지하면서 거기에 걸맞는 제품 기대가 형성되기 시작하였다. 이를 바탕으로 기업에서 제공하는 옵션 선택 구매에서 보다 발전된 구매 후 제품 튜닝이 현재에는 많이 이루어 지고 있다. 옵션 선택 구매는 기업에서 지정된 제한된 폭의 선택권만을 지니고 자신이 생각하는 것을 실현시키기 어려움이 존재하며 부품조립 및 DIY 제품은 단순 제품 구성으로 이루어 지거나 아예 직접 만들기 위해선 설계 단계의 지식 수준을 요구하므로 한계가 있다. 따라서 자신에게 맞는 제품을 구하기 위해서 비용을 지불할 의사가 있고 기존 매체 및 인터넷을 통해 정보를 구할 수 있다면 제품 구매 후 제품 튜닝을 하는데 장벽이 낮아지고 있다.

<사진 3 – 자동차를 튜닝한 모습>

<사진 4- 핸드폰을 튜닝한 모습>

 

앞으로 Self-Tuning Customer는 증가할 것인가?
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자동차 튜닝은 고부가가치 산업으로 자동차산업과 밀접한 부품산업을 뒷받침할 수 있기 때문에 투자가치가 무한하다. -신흥증권 조인갑 연구원-

자동차 튜닝시장 규모 : 약 1조원에 달하는 것으로 조사됨
애플 appStore 국제 시장 규모 : 연간 25억 달러

대표적인 튜닝산업인 자동차 분야 말고도 핸드폰, 운동화, 자전거, 오토바이 등 다양한 산업 분야로 확장되고 있다. 앞으로 마니아의 영역이 아닌 일반인도 가볍게 할 수 있는 시대가 오고 있는 것이다.
기존에 이미 존재하던 DIY와 리폼영역을 포괄하는 Tuning 분야는 크게 두 가지 목적으로 양분화 하여 커질 것이다.

1. 내부부품 교체를 통한 성능 향상 목적
2. 외형을 바꾸는 드레스업 목적
3. 어플리케이션 변화를 통한 사용폭 증가 목적

최근 추세는 드레스업이 주류를 이루고 있으나 Early adopter 중심으로 한 성능 향상 튜닝 분야가 커지는 것을 무시할 수 없다. 또한 최근 스마트폰, 넷북 등을 바탕으로한 휴대성이 강하고 어플리케이션 사용에 따른 활용폭이 변화하는 제품이 등장하면서 소프트웨어 튜닝 분야도 점점 부각되고 있다.

<사진 5 – 엡스토어에서 제공하는 어플리케이션 http://www.apple.com/iphone/apps-for-iphone/>?

이러한 변화를 바탕으로 Self-Tuning 족은 보다 더 세분화 될 것이며 21세기 새로운 산업분야로서 주목받으며 완제품 구매와 더불어 부품, 소프트웨어 제품 구매 또한 활발하게 이루어 지게 될 것으로 예상된다.

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