[드림즈] 마치며, Subscription, MANKIT, 그리고 창업을 꿈꾸는 분들께

본 칼럼은 남성 섭스크립션 커머스 MANKIT 의 소상윤, 김학완 이사 그리고 박지원과 김용균님이 직접 기고하는 칼럼입니다.

 

안녕하세요, Trendinsight 독자 여러분, MANKIT의 김학완입니다. 지난 주엔 MANKIT의 제품 머천다이징을 담당하고 계신 김용균님이 칼럼을 통해 여러분께 인사 드렸는데, 재밌게 읽으셨는지 궁금하네요. Trendinsight 측의 배려로 저희가 칼럼을 시작한지도 어언 10주가 지났고, 오늘 드디어 10번째, 마지막 칼럼으로 여러분께 인사를 드리고자 합니다. 마지막 칼럼은 국내 시장에서 Subscription commerce의 미래, 그리고 저희 MANKIT이 나아가고자 하는 모습에 대해 소개를 드리고자 합니다. 그럼, 시작해 보겠습니다.

Subscription 의 한계와 기회

지난 칼럼을 통해서 저희 MANKIT이 20~30대 미혼 남성들을 타겟으로 하는 서브스크립션 커머스라고 말씀 드렸고, e-commerce 에서도 social Commerce의 계보를 잇는 새로운 커머스의 Trend 로써 각광받는다고 말씀 드렸습니다. 굉장히 매력적으로 들리지만, 이 말에 숨겨 있는 의미를 생각해 볼까요? 불과 2~3년 전에 엄청난 사회적 파장을 일으켰던 소셜 커머스에 이어 새로운 트렌드가 발생했다는 것은, 그 만큼 E-commerce 가 빠르게 변화하며 소비자들 역시 거기에 빠르게 적응하고 있다는 사실을 의미합니다. 지금은 서브스크립션 커머스가 트렌드로 각광받고 있다고 하더라도, 1년 뒤, 그리고 2~3년 뒤에는 또 어떠한 새로운 트렌드가 등장할지 아무도 장담할 수 없는 것입니다. 쉽게 말해 서브스크립션이 가지는 한계와 그 새로운 기회를 알고 적절히 대응할 수 있어야 long-run 하며 모든 기업의 목표인 “Going Concern(지속적 기업)”하는 기업으로 거듭날 수 있다고 생각합니다. 사실 얼마 전 소프트뱅크 벤처스의 김대윤 심사역님께서도 서브스크립션 커머스에 대한 견해를 블로그에 올려 주셨는데, 저희 MANKIT이 생각하고 있는 바와 굉장히 유사한 면이 많아서 놀랐던 적이 있습니다. 심사역님께서 보시는 견해와 저희의 생각이 비슷하다는 점에서 놀라고 우리가 한편으론 옳게 시장을 보고 있다는 생각에 다행이라고도 생각했지만, 반대로 더 치밀하고 제대로 준비하지 않으면 안되겠다는 생각을 가질 수 있는 계기였죠. 그렇다면 김대윤 심사역님의 견해를 토대로 저희의 생각을 추가해서 한계와 기회에 대한 이야기를 시작해 보겠습니다.

Subscription Commerce의 한계

Subscription Commerce 의 한계는 샘플링 서비스와 셋팅형 서비스로 구분해서 말씀 드릴 수 있을 것 같습니다. 저희가 샘플링 서비스와 셋팅형 서비스로 구분하는 것은 저희가 임의로 그렇게 구분한 것이고 사실 명확한 정의는 아직 내려지지 않은 상황인 것 같습니다. 이 외에도 Sample Subcom, Curation Subcom, Commodity Subcom 으로 구분하는 경우도 있지만, 저희는 편의상 샘플링 서비스와 셋팅형 서비스로 구분해 보겠습니다. 샘플형 서비스의 경우, 그 한계는 사실 명확해 보입니다. 현재 우리나라에서 샘플링 서비스를 진행하고 있는 서브스크립션 커머스 업체들을 살펴보면 거의 대부분이 화장품 샘플링 서비스에 집중하고 있음을 확인할 수 있습니다. 반대로 얘기하면 국내 시장에서, 특히 mass market을 타겟팅하는 category 중 샘플링에 집중할 수 있는 경우는 많지 않다는 사실을 인지할 수 있습니다. 화장품을 제외하고 샘플이 어디서 진행되는지 생각해보면 대형 마트 시식 코너에서 먹을 수 있는 제품들이 전부가 아닐까 하는 억측도 할 수 있습니다. 화장품 외에도 제약 회사 등에서도 샘플링을 진행할 수 있겠지만 전문 의약품은 홍보가 금지되어 있고 일반적 유통 경로를 통해서 구매하는 것 자체가 금지되어 있는 상황이며, 아무리 일반 의약품 슈퍼 판매가 허용되었다 해도 그 제한적 요소가 강한 현실에서 어필할 수 있는 부분은 떨어질 수 밖에 없습니다.

화장품이 굉장히 큰 시장이라는 가정 하에 (실제로도 그렇지만) 화장품 샘플링 서비스에는 어떠한 한계가 있는지 고민해 보겠습니다. 우선 샘플링 서브스크립션 업체의 경우 화장품 제조사로부터 샘플을 공급받아 진행해야 한다는, 제조회사가 아니라는 한계를 가지고 있습니다. 그 말은 즉, 아무리 서브스크립션 커머스 업체가 회원수를 많이 보유하고 있다 하더라도 화장품 제조회사에서 샘플을 그 만큼 제조하지 않다거나 공급하지 않으면 고객들을 유지할 수 없는 상황이 벌어지게 됩니다. 뿐만 아니라, 단순 독점 시장이 아니기 때문에 그나마 화장품 업체들의 샘플 조차도 많은 업체들이 나누어 샘플 제품 공급을 받아야 한다는 점입니다. 게다가 이미 화장품 샘플링 서브스크립션 커머스가 시작된 지 1여년이 지난 지금, 대부분의 화장품 업체들이 한 번 이상 서비스를 이용한 상황이기 때문에 신규 프로모션 혹은 신 제품 출시가 아닌 이상 진행할 매력이 떨어지는 상황입니다.

여기서 다 일까요? 아닙니다. 다시 한 번 고민해 볼 거리가 생기는데, 그것은 바로 마케팅 플랫폼으로서 샘플링 서비스의 효용도를 고려해 봐야 한다는 점입니다. 샘플링 서비스를 통해 단순히 체험, 그리고 홍보 효과를 노리는 회사도 있겠지만 화장품 회사들은 대부분 샘플링 진행을 통해 실 구매로 전환되는 구매 전환율을 고려하지 않을 수 없습니다. 한 번에 만 개 이상의 샘플이 고객들에게 전달된다고 하더라도 약 7~8개에 달하는 다른 브랜드의 제품들과 함께 공급이 진행되고 고객들은 다음달에 새로운 샘플이 배송되는 상황에서 실 구매로의 전환에 보수적일 수 밖에 없는 것 같습니다.

샘플링 서비스의 한계점에 대해 쓰다 보니 독자분들께서는 아무래도 MANKIT이 셋팅형 서비스이다 보니 팔이 안으로 굽는 식의 해석이 아니냐고 생각하실 수도 있을 것 같습니다. 하하, 아니라고 하기엔 힘들 것 같습니다. 저희가 이런 사항들에 대한 고민을 하다 보니 셋팅형 서비스로 방향성을 잡은 이유도 있는 것 같습니다. 하지만 그렇다고 셋팅형 서비스가 완벽한 모델이냐, 그렇다고는 할 수 없습니다.

셋팅형 서비스의 한계

셋팅형 서비스는 샘플 진행이 아닌, 실제 제품 구매를 유도하며 그 과정에서 쇼핑의 귀찮음과 어려움을 간소화/대행해주며 경우에 따라서는 Curation 서비스를 첨가하여 고객들에게 새로운 제품을 공급하고 이용하게 유도해 주는 서비스입니다. 특히 소모품과 같은 경우는 주기적인 재구매를 확보하게 함으로써 기업 입장에서는 새로운 유통 채널로서 매력적으로 느낄 수 있는 부분이 있긴 하죠. 하지만 아무리 쇼핑이 귀찮고 싫은 소비자라 하더라도 본인만의 취향이 있고 그 부분에서 일정 부분 벗어나게 되면 싫증과 거부감을 느낄 수 밖에 없습니다. 다시 말해, 똑 같은 제품이 주기적으로 반복되어 배송이 된다든지, 본인의 취향과는 다른 형식의 Curation 이 진행이 된다면 고객은 멀어질 수 밖에 없다는 사실이죠. 또한 샘플링 서비스와는 달리 셋팅형 서비스는 그 경쟁자가 무한정 커질 수 있다는 단점이 있습니다. 오프라인 매장, 오픈 마켓, 소셜 커머스 등, 만약 본인이 원하는 제품과 약간의 시간을 할애할 수 있는 소비자라면 굳이 셋팅형 서브스크립션 커머스를 이용하지 않아도 대체제를 구할 수 있는 방법은 많은 것입니다. 그렇기 때문에 셋팅형 서브스크립션 커머스 업체는 단순히 ‘편리함’이라는 혜택 외에도 고객들이 원하는 좋은 제품을, 좋은 가격에 공급할 수 있는 제품 Sourcing 능력을 키워야 한 다는 것도 한계점으로 지적할 수 있습니다. 더불어 다소 보수적인 측면이 있는 대기업의 유통 경로로서 진입하려 할 경우, 아직 그 유효성과 크기가 확인되지 않은 상황에서 대기업이 새로운 유통채널로서 승인을 하고 제품을 공급해줄 수 있는 가능성이 굉장히 낮다는 점도 언급할 수 있습니다. 그 대표적인 사례로 지금은 크게 성공한 미국의 diapers.com의 경우에도 초기에는 막대한 손해를 감수하며 다른 도매처에서 제품을 수급하며 소비자들에게 서비스를 진행했었다는 선례가 존재합니다.

와우, 듣기만 해도 쉽지 않은 난관들이 버티고 있는걸 독자분들도 느끼셨을 것 같습니다. 그렇다면 저희는 왜, 쉽지 않아 보이는 이 한계로 가득한 길을 걷는 걸까요? 대답은 간단합니다. 저희는 그 한계 속에서도 기회를 찾을 수 있었기 때문입니다.

Subscription Commerce 의 기회

Subscription Commerce의 기회는 셋팅형 서비스 위주로 한번 이야기 해 보겠습니다. MANKIT이 셋팅형 서비스니 그런거 아니냐구요? 맞습니다. 그리고 사실 저희는 셋팅형 서비스에 집중하다 보니 샘플링 서비스에 대해 왈가왈부할 수 있을 정도의 내공이 없는 것도 사실인 것 같습니다.

위의 매트릭스는 기업의 제품 개발 전략을 2개의 축으로, 제품과 시장 측면으로 나누어 살펴보는 널리 알려진 방법입니다. 여기서 MANKIT과 같은 셋팅형 서브스크립션 서비스의 기회를 말씀드릴 수 있을 것 같습니다. 바로, 기존 제품을 이용한 셋팅형 서비스는 기 형성되어 있는 시장에서의 고객 점유율을 높일 수도 있으며, 정기 구독이라는 새로운 서비스를 접하는 고객들은 기존 시장에서의 unmet needs를 해소해 주는 신시장으로 인식하며 포지셔닝할 수 있다는 점입니다. MANKIT의 예를 들어 말씀드리면, 이미 속옷, 양말, 그리고 남성 화장품 시장은 막대한 시장 규모로 형성이 되어 있는 상황이며, 거의 완전 경쟁이라고 할 수 있을 정도로 다양한 업체와 제품들이 난립하고 있는 상황입니다. 그 말인즉슨, 고객들의 뇌리속에는 이미 필수소모품으로 인식이 되어 있는 제품들을 좀 더 색다른 서비스를 제공하며 Unmet needs 를 해결해 줄 경우 Market share를 높여나갈 수 있다는 점입니다. 기회는 여기서 끝나는 것이 아닙니다.

이는 셋팅형 서비스의 Curation 기능과 접목해서 말씀드릴 수 있을 것 같습니다. Curation 서비스가 진행될 경우, 단순히 기존 시장의 제품 뿐만이 아닌 새롭게 등장하는 제품과 함께 진행을 함으로써 신제품 시장으로 확장될 수 있는 여지를 가지게 됩니다. 현재 저희 MANKIT이 새롭게 준비하고 있는 개편에서도 이러한 Curation적 요소를 가미한 부분을 고려하고 있습니다. 제조회사입장에서는 신제품을 알릴 수 있는 마케팅 방법으로서, 또 MANKIT입장에서는 고객분들께 좀 더 양질의 제품과 서비스를 좀 더 저가에 제공해 드릴 수 있는 merit를 가지고 있는 것이죠. 앞으로 바뀌어질 MANKIT의 모습이 벌써 궁금해 지지 않으시나요 🙂

MANKIT이 나아갈 길

저희 MANKIT은 얼마 전 고려대/연세대 연합 창업 동아리인 Insiders에서 주최한 “Pick me up, 진짜창업경진대회” 에 참가했습니다. 쿨리지코너 인베스트먼트, K-Cuve 벤쳐스, 닷네임닷컴, 프라이머 등 국내 주요 벤처 투자자 & 엑셀레이터 분들이 함께 참여해 주신 본 대회는 각 멘토분들이 1~2개의 팀을 선정하여 3주 간 멘토링을 진행하고 그 후 최종 발표를 통해 멘토분들께 Pick-up 해주십사 하는, 일종의 간의 IR 형식을 빌려 진행이 되었습니다. 저희는 쿨리지코너 인베스트먼트의 권혁태 대표님의 선택을 받아 약 3주간 멘토링을 진행했습니다. 그 과정 동안 단순한 밥 & 술을 통한 모티베이션뿐만이 아니라, 실제 쿨리지코너 인베스트먼트에 투자 심사역으로 계신 심사역님들과 지속적인 미팅을 가지고, 그 분들이 마련해 주신 미팅 자리에 참여해 저희에게 실질적 조언과 도움을 주실 수 있는 분들과의 자리를 가질 수 있었습니다. 뿐만 아니라, 단순히 대회를 위해서가 아닌, 저희 MANKIT의 장래를 위해 진심으로 함께 고민하고 토의할 수 있는 기회를 가질 수 있었습니다.

Final 발표 자리에서 MANKIT은 11개 팀 중 마지막으로 발표를 하게 되었고, 멘토분들께 좋은 comment를 받을 수 있었습니다. 특히 닷네임코리아의 강희승 대표님께서는 국내 남성만을 타겟팅으로 할 경우 시장 자체가 너무 작을 수 있다는 의견을 주셨는데, 그 부분은 특히 저희도 반신반의하며 고민하던 부분이었는데, 멘토분들이 지적해 주시니 좀 더 그 부분에 대한 진지한 고민을 해야겠다는 결정을 내릴 수도 있었습니다. 운 좋게 저희는 이 대회에서 멘토분들께 가장 높은 점수를 받아 1등을 할 수 있었습니다. 아마도 기 사업을 진행중이라는 점에 멘토분들께서 좀 더 높은 점수를 주시지 않았나 조심스럽게 추측도 되지만, 앞으로 더 열심히 하라는 응원의 뜻이셨겠죠?

각설하고, 많은 멘토분들이 지적해 주신 부분들을 바탕으로 앞으로의 MANKIT 성장 방향성을 잡아가고자 합니다. 저희도 처음 MANKIT을 통해 20~30대 남성들을 타겟팅하며 시작할 당시부터 그 이상의 확장을 생각하지 않을 수는 없었습니다. 생각해보면, 우리 주변에는 주기적으로 소비가 이루어지는 필수품들이 너무나 많고, MANKIT의 성공적인 시장 안착을 바탕으로 확장을 이루어 나갈 예정입니다. 그 확장에 있어서도 다양한 방법이 있을 수 있습니다. 현재 미미박스와 같이, 다양한 타겟과 아이템을 병렬적으로 확장을 하는 방법이 있을 수도 있으며, 좀 더 vertical 한 방법으로, 타겟으로 하고 있는 고객군들이 필요로 하는 다른 소모품들을 추가로 확장해 나가는 방법이 있을 수도 있을 것입니다. 저희는 그 후자의 방법을 고민하고 있습니다. 전자에 비해 후자의 방법을 택할 시, 기존 저희 고객분들을 대상으로 새로운 서비스를 통해 만족도를 높여드릴 수 있을 뿐만 아니라, 마케팅 커뮤니케이션에 있어서도 일관된 이야기를 전달해 드릴 수 있게 됩니다. 하지만 전자의 방법, 병렬적으로 나열하는 방식을 택할 경우, 해당 아이템이 나올 때 마다 새로운 타겟팅과 그에 따른 마케팅 채널을 고민해야 하는 단점을 가지고 있습니다. 초기 스타트업, 그리고 막대한 자본금이 없는 상황에서는 아무래도 조금씩 조금씩 타겟을 확장해 나가는 것이 적절한 방법이라고 MANKIT내부적인 합의를 도출한 상태입니다. 이를 바탕으로 현재 타 업체와 함께 적절한 제휴 방법을 찾고 있으며, 빠르면 올해, 아니면 내년 초에 새로운 서비스를 통해 고객분들과 새로운 만남을 가질 수 있을 것이라 기대하고?있습니다.

창업을 꿈꾸는 분들께

지난 10주간, (사실 10주가 조금 더 걸렸죠 ^^;; ) 저희 드림즈의 아이템 선정부터 창업, 그리고 현재에 이르기까지, 칼럼을 통해서 독자분들과 만날 수 있었던 건 큰 즐거움이었습니다. 저희 측면에서도 지난 일들을 한 번 쭉 돌이켜 보고 정리해 볼 수 있는 기회였기도 했구요. 10주간의 칼럼을 마무리하면서, 그 동안 저희가 느꼈던 점들을 여러분들께 공유하고자 합니다. 물론 저희가 대단한 성공을 이루었거나, 벤처 업계에서 존경 받는 위치에 올라 있는 것은 아니지만, 특히 창업을 하는 입장에서 기존 경험이 있다는 것, 그리고 그 사항들을 함께 공유하게 된다면 새롭게 창업을 준비하는 분들께는 분명히 일정 부분 가치를 드릴 수 있다는 생각이 들어 저희의 부족한 생각들을 감히 적어보고자 합니다.

100시간의 Desk Search 보단 1시간의 실행을!

저희 드림즈 구성원들은 초기에 경영 전략을 공부하던 학생들이 모여서 사업 진행을 했었습니다. 다들 자료를 찾고 재가공하는 능력이라든지, 분석적으로 무언가를 하는 것에는 굉장히 능력이 있는 사람들이었지만, 초기에 저희의 그런 능력들은 오히려 저희 발목을 붙잡는 격이 된 적도 많았습니다. 완벽한 자료와 Back-up 이 준비가 되지 않으면 아이디어를 잘 이야기 하지 않으려고 하고, 일단 아이디어나 어떠한 내용을 듣더라도 반박할 궁리부터 습관적으로 하곤 했었습니다. 대표적인 예로 예전에 꿈빵을 준비하며 만 원짜리 통을 사야 하는지, 이만 원짜리 통을 사야 하는지를 두고 2~3일 내내 설전을 펼쳤던 쓰라린 기억이 생각납니다. 각설하고, 이를 통해 말씀드리고 싶은 바는 바로, ‘부딪혀라’ 라는 것입니다. 10시간, 20시간의 데스크 써치가 분명 의미가 있는 경우도 있고, 실제로 어느 정도의 조사는 기본적으로 이루어 져야 하는 것이 사실입니다. 하지만 거기에 매달리기만 하다 보면 결국 아무 실행도 옮기지 못하고 사업을 접거나 팀이 와해되는 경우도 많이 있는 것이 사실입니다. 완벽한 사례를 찾는다든지, 완벽한 정보 혹은 back-up 자료들을 찾으려는 시도 보다는, 어느 정도 자료가 갖춰지고 아이디어가 갖춰진 다음에는 실제 prototype을 만들어 본다든지, 실제 현장에 나가서 직접 부딪혀 보고 깨져 보는 것이 훨씬 더 큰 효용이 있습니다. 저희가 제공해드리는 모델 중 하나인 CK 언더웨어와 같은 경우에도 인터넷으로 한참을 뒤지고 찾아도 어떻게 직수입을 할 수 있는지, 아니면 도매로 구할 수 있는지 알 수 있는 방법이 드물었습니다. 거기에 많은 시간을 쏟다가, 결국 하루는 직접 직수입을 하는 업체를 찾아가서 물어보자라는 결론에 이르렀고, 직접 연락 드리고 찾아 뵜더니 그 자리에서 바로 좋은 조건에 계약을 할 수 있는 성과를 올리기도 했습니다. 뿐만 아니라 저희 내부적으로 아무리 논의를 하고 토론을 해도 결론이 나지 않던 내용들도, 실제 서비스를 진행하고 고객들로부터 직접적인 Feedback을 받으니 그 방향성이 명확해 지는 경우도 있었습니다. 저희가 이번에 준비하는 9월 개편도 그러한 고객 Feedback 에서 비롯하는 것이구요. 결국, 직접 부딪혀? 보기 전에는 그 어떤 것도 확실하지 않으며 인터넷에 있는 정보가 전부가 아니라는 사실을 강조해 드리고 싶습니다.

네트워킹&끊임없는 조언 구하기의 중요성

이 이야기는 아마 기존에 많은 벤처 선배님들께서도 지속적으로 강조하시는 부분이기도 하지만, 실제로 경험해 보니 정말 중요하구나라는 생각을 하게 되는 사항인 것 같습니다. 저도 처음에는 단순히 서로 힘을 얻거나 아니면 무언가 정보를 공유하는 그 정도의 사항일 것이라고 생각했지만, 실제로 제가 좋은 분들을 만나고 조언을 구하고 네트워킹 하는 과정에서 얻는 것들은 상상 이상이었습니다. 창업 선배분들은 그 분들이 겪었던 수 많은 시행착오들을 저희가 밟지 않길 바라시며 많은 조언을 구해주십니다. 마케팅 방법부터 시작해서 제품 소싱, 계약, 주주 관계, 투자 받는 방법부터 투자 받을 시 dilution 되는 지분 이야기까지, 직접 경험해 보지 못했다면 생각도 못해봤을 실제 필드의 이야기를 생생하게 듣고 준비할 수 있는 여지를 가질 수 있게 됩니다. 뿐만 아니라 비슷한 수준의 벤처 업계 분들을 만나더라도 그 안에서 시너지 효과는 대단합니다. 함께 사업 모델을 구상하기도 하고, 작게는 이벤트 제휴를 통해서 서로의 고객 pool을 공유하는 방법을 고민하기도 합니다. 어떤 경우는 서로 부족한 부분들을 메꿔 주며 팀을 합치게 되고 그 결과 더 좋은 서비스를 생산해 내는 팀도 있었죠. 옛 말에, 어른 말씀 들어 나쁠 거 없다는 말이 정말 실감이 나는 순간들이었습니다.

휴. 이상으로 지난 10주 간 진행되었던 주식회사 드림즈의 좌충우돌 창업 스토리 칼럼 연재를 마무리 하고자 합니다. 저희의 두서 없는 글을 읽어주신 독자분들께 감사드리며, 무엇 보다 저희에게 소중한 칼럼 기재의 기회를 주신 트렌드 인사이트 담당자 분들께도 진심으로 감사의 말씀을 전해 드립니다. 언제 기회가 되면 술자리에서 저희가 보답할 수 있는 기회가 있었으면 좋겠네요. 🙂

칼럼을 통해서 저희 드림즈, 그리고 MANKIT을 만나 볼 수는 이제 없겠지만, 저희는 여러분이 칼럼을 읽고 계신 이 순간에도 좀 더 좋은 서비스를 만들고 보여 드리기 위해 관악산 아래 작은 방 안에서 열심히 노력중입니다. 단순히 반짝하고 사라지는 그런 벤처가 아닌, ‘Going Concern’할 수 있는 회사를 만들도록 매진할 것이며, 좀 더 많은 분들이 만족해 하실 수 있는 서비스로 다시 찾아뵙도록 하겠습니다.

이렇게 트렌드 인사이트의 칼럼란에서 저희의 글이 더 이상 올라오지 않을 것이라 생각하니 눈물이 앞을 가립니다. 이제 9월, 대단했던 여름이 지나고 이제 가을이 찾아왔네요. 독자분들 모두 조금 더 웃으실 수 있는 가을이 되길 진심으로 기원하겠습니다.

감사합니다. 드림즈 일동 드림

  • Kelly

    아 좋은글 감사드립니다. 많이 배우고 가네요 사업 번창하세요!!:)

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