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[드림즈] 섭스크립션 사업 모델 구체화와 시행착오, 그리고 런칭 준비

본 칼럼은 남성 섭스크립션 커머스 MANKIT 의 소상윤, 김학완 이사 그리고 박지원님이 직접 기고하는 칼럼입니다.

 

안녕하세요, Trendinsight 독자 여러분. MANKIT의 김학완입니다.

지난 칼럼에서는 저희 MANKIT의 마케팅을 담당하고 있는 박지원님이 최근 각광받고 있는 Subscription Commerce, 곧 정기구독모델에 대한 자세한 내용을 소개해 드렸습니다. 이번 칼럼에서는 저희 벤치마킹 사례였던 MANPACKS.com 에 대한 소개, 그리고 Value Chain 상에서 저희가 MANKIT을 실행시키고자 고민했던 내용들과 사항들에 대해 말씀 드리도록 하겠습니다.

?MANLY Goods On Schedule, MANPACKS

?지난 칼럼들에서도 여러 번 언급된 MANPACKS 는 저희 MANKIT의 모체이자, 저희를 Subscription Commerce 의 세계로 인도해 준 선구자와 같은 역할을 해주었습니다. 현재 MANPACKS 는 남성 속옷과 양말, 그루밍 제품, 콘돔, 보충제 등 다양한 영역을 다루고 있으며 많은 투자를 받아 성공적으로 확장을 해 나가고 있는 상황입니다.

“More Time to slay Dragons”

쇼핑에 신경 쓸 시간을 아껴서 용이나 더 잡으라는 자극적인 멘트로 남성들을 사로잡은 MANPACKS에 대해 설명 드리도록 하겠습니다.

??MANPACKS 는 초기 2명의 동업자로 시작을 합니다. Ken Johnson 과 Andrew Draper 는 온라인상에서 채팅을 하며 돈을 벌 수 있는 모델에 대한 고민을 하기 시작했습니다. 그러던 와중, 꼭 해야 하지만 항상 하고 싶지는 않은, 그래서 항상 To-do list 에서 맨 아래에 차지하는 일을 대신 해 줄 수 있는 모델을 고안하게 되고, 좀 덜 picky 하고 많은 옵션을 좋아하지 않는 남성들, 그 중에서도 속옷과 양말로 이루어진 기본 용품을 item으로 선정하게 됩니다.

?초창기 MANPACKS은 현재의 모습처럼 다양한 옵션과 제품을 제공하지는 않았습니다. 계약된 납품업체 수도 많지 않았고, 고객들이 고를 수 있는 선택의 폭도 많지 않았습니다. 아래 그림은 MANPACKS이 초기에 제공했던 제품 카테고리의 모습입니다.

?출처 : http://www.manpacks.com 화면 캡처

MANPACKS은 초기에 100년 전통을 가진 기본 티셔츠를 제조하는 대표적인 회사인 HANES 제품들을 위주로, 정말 기본_중의 기본이라고 할 수 있는 팬티와 티셔츠, 그리고 양말로 구성된 패키지를 판매하기 시작했습니다. 그 중에서도 차별화를 주었던 건 한 팩에 들어가는 팬티와 양말, 티셔츠 구성품의 개수 정도가 다였습니다. 위 그림에서도 볼 수 있다시피, 1개씩 들어간 팩은 14$, 두 개씩 구성될 경우 1$가 할인 된 27$, 세 개씩 구성될 경우에는 3$가 할인되는 39$로 가격 정책을 실시하였습니다. 물론 맨 우측의 창에서 본인이 원하는 수량만큼을 선택하여 customize 할 수 있는 기능도 제공하긴 했지만, 1개 팩, 2개 팩, 3개 팩으로 구성되는 패키지가 메인 아이템이라고 할 수 있었습니다. 모든 제품들은 3달을 한 주기로 배송이 되는 원칙이 있었으며, 고객이 원할 경우 ‘Rush’ 라는 모드를 발동하여 즉시 다음 주기의 팩이 배송이 되는 서비스도 제공을 했고, 잠시 정기 배송을 중단하는?‘snoozing’ 모드를 통해 재고가 쌓이는 불편을 줄일 수 있도록 했습니다.

?MANPACKS의 런칭은 미국 온라인 커머스 시장에 작은 파장을 일으켰습니다. 이미 서브스크립션 모델로 성공한 diapers.com, shoedazzle 등이 있었지만 남성을 타겟팅 한다는 점에서 새로운 모델로 각광을 받을 수 있었습니다. 그 결과 Inc magazine, The Boston Globe, The New York Times, NBC, MAXIM, Techcrunch 등 유수의 매체들에서 소개가 되었고 성공적으로 안착을 할 수 있었습니다.

MANPACKS의 이러한 성공적 안착은 투자자들의 흥미를 끌게 되었고 대규모는 아니지만 적당한 규모의 투자를 받음으로써 새로운 확장의 기회를 잡을 수 있게 됩니다. 그 전초전으로써 2010년 6월 1일 Betaspring Startup Accelerator Program 에 참여하게 됨으로써 벤처 업체에게 실질적으로 필요한 조언과 guide를 멘토링 형식으로 제공받게 되었고, 2011년 8월 1일에는 500개의 벤처 스타트업 회사들을 선별/투자중인 500 startup 에서 약 1백 만$ 의 엔젤 투자를 받게 됩니다. 그리고 500 startup 내 portfolio 중 주목 받는 벤처 업체 7개 중 하나로도 선정되는 쾌거를 올리게 되죠.

?남성들의 귀찮음을 해결해 줌으로써 좀 더 많은 자유 시간을 주겠다는 확실한 비전과 적절한 규모/시기의 투자 유치는 MANPACKS 에게 날개를 달아준 모양이 되었습니다. 단순한 pack 들을 고객들에게 제시되는 예전과는 확실히 다른, category 별, 그리고 category 내에서의 종류별 다양성을 줄 수 있는 많은 옵션들을 제시하게 된 것이죠. 그 결과, MANPACK 은 단순한 구성에서 벗어나 언더웨어 시장에서 독보적 identity 를 보유하고 있는 Calvin Klein Underwear, Saxx, Gold toe 등 다양한 업체와 계약을 맺고 카테고리 확장을 이루게 됩니다. 더불어 기 구성된 pack 으로 선택할 수 있는 요소는 Gift 란을 따로 만들어 고객들에게 제공함으로써 여자친구가 남자친구에게, 또 아버지에게 선물할 수 있는 다양한 옵션으로 제공을 하며 고객의 needs를 만족시켜주고자 노력하고 있습니다.

위 홈페이지 UI에서도 확인하실 수 있듯이, 기존의 단순한 3가지 팩에 그치는 것이 아니라 언더웨어, 셔츠, 양말, 글루밍, 콘돔, 기타 등 다양한 카테고리가 생겨났고, 각 카테고리 내에서도 다양한 업체의 제품들이 선보이게 된 점을 확인하실 수 있습니다. 그리고 각각의 제품과 수량을 선택할 수 있게 됨으로써 극히 customized 된 자신만의 팩을 구성해서 3달에 한 번 받아볼 수 있는 서비스를 제공하고 있습니다.

MANPACK의 서비스에 대해 좀 더 자세히 설명 드린 이후는 아무래도 저희 MANKIT이 미국의 MANPACK 과 비슷한 부분이 많기 때문입니다. 또한 예전 칼럼에서도 한 번 언급되었듯이 성공된 사례를 바탕으로 현지 시장에 적합하게 수정해서 반영시키는 것도 아이템 선정 방법 중 하나였기 때문에 저희 드림즈 멤버들은 MANPACK의 방식과 정보를 가능한 한 많이 얻으려고 노력했었습니다. 스타트업을 생각하시는, 특히 외국 선진 사례를 고려하시는 분들 역시 이미 잘 아시겠지만 그 사례를 얼마나 잘 분석하고 본인것으로 받아들이느냐가 성패를 좌우한다고 할 수 있습니다.

?그럼 이제, 저희가 이러한 MANPACK 사례 연구를 통해 저희 MANKIT의 사업 방향성 및 세부 내용을 어떻게 고민했고 결정했는지, 한번 설명을 시작해 보겠습니다.

[제품군 선정] 과연 20~30대 남성들에게 필요한 제품들은 무엇일까

무엇보다 시급한 과제는, 과연 20~30대 남성들이 필요로 하는 제품은 무엇일까? 그 중에서도 특히 어떠한 제품들을 꼭 필요하다고 느끼면서도 사기 귀찮아 할까? 그리고 그 제품 구매를 위해 지갑을 열 수 있을까? 라는 질문이었습니다. 아무리 서비스 자체가 매력적이고 섹시하다고 하더라도 제품군 자체가 매력이 없고, 부가적인 소비를 위한 제품이라면 아무래도 고객들의 지갑을 열기 쉽지 않을 것이라고 생각했기 때문이죠.

저희는 기본적으로 MANPACK과 또한 필수 소비용품 subscription service를 운영 중이던 Guyhaus를 바탕으로 적합한 카테고리, 또 그 안에서의 제품군을 선정해 나가기 시작했습니다. MANPACKS가 속옷류에 집중하고 있던 반면 Guyhaus는 이름에서도 알 수 있듯이, 혼자 사는 남자에게 꼭 필요할 만한 물품들인 샴푸, 면도기, 휴지 등을 선택해 놓으면 정기적으로 배송해 주는 subscription 모델을 보유하고 있었습니다. 저희는 남성들, 특히 자취를 하거나 혼자 사는 남성들은 이러한 부분들에 대한 니즈가 분명히 있을 것이라 생각해 MANPACKS와 Guyhaus를 혼합한 모델을 생각했습니다. 또한 저희 나름대로의 인터뷰 진행, 브레인 스토밍 등을 통해 약 20여 개의 카테고리를 도출해 냈고, 각 카테고리 별 인기 상품들을 기반으로 제품들을 추려서 정리하다 보니 약 70여 개가 넘는 제품군 라인업이 형성되었습니다.

저희 드림즈 구성원들은, 도출해 낸 카테고리가 굉장히 합리적이고 필수 용품이라는 점에는 동의를 할 수 있었지만, 고객과의 communication에 있어 굉장히 복잡하고 난해할 수 있겠다는 생각을 하게 되었습니다. 그 결과, 좀 더 단순화 및 clustering을 진행하게 되었고, 총 3개의 카테고리, 그리고 각 카테고리 별 3개의 kits로 구성된 총 9개의 kits 를 고안해 냈습니다.

얼핏 봐도 아실 수 있겠지만, 3개의 카테고리, 총 9개의 kits로 굉장히 단순해 보이는 구성이었지만, 각 kits 별로 적게는 2개, 많게는 4개 이상의 제품이 포함되기 때문에 취급해야 하는 제품군만 거의 40개를 육박하는 수준에 이르렀습니다. 게다가 속옷과 같은 경우는 size 별로 구비를 해야 했기 때문에 실제로는 그 이상이 된다고 할 수 있겠습니다. 하지만 당장 눈앞의 런칭에 급급했던 저희는 마치 저희가 super-hero인양, 하면 할 수 있어! 라는 근거 없는 주장만 외치고 있었습니다.

이렇듯 안이하게 카테고리 / 제품 선정을 진행해 나가고 있던 와중에, 저희로서는 구세주와 같은 분을 만날 수 있었습니다. 국내에 얼마 전에 런칭한 서브스크립션 커머스 업체에 창립 멤버로 일하셨던 동아리 선배님을 만날 수 있었고, 그 자리에서 MANKIT 서비스 자체와 제품군, 저희의 접근 방법 등에 대한 종합적인 feedback을 받을 수 있었습니다. 선배님은 저희에게 저희끼리 논의를 하면서 보지 못했던 다양한 부분들을 지적해 주셨고, 덤으로 선배님께서는 새로 서브스크립션 서비스를 런칭하면서 제품군 선정, 마케팅 등 종합적인 면에서 어떻게 진행을 하셨는지 알려주셨습니다.

특히 저희가 가장 안이하게 생각했던 부분은, 고객들이 필요로 할 것이라 생각한 모든 제품군을 모두 취급하려고 했다는 점입니다. 단적으로, 샘플링 서비스가 아닌 셋팅형 서비스로서 일정 부분의 재고를 항상 보유하고 있어야 하는 상황에서, 너무 많은 제품군의 취급은 지나치게 많은 재고 부담으로 이어질 수 있고, 막대한 자본을 뒤에 업고 있지 않은 상황에서 자칫 잘못하면 서비스가 잘 진행됨에도 잘못된 재고 보유로 위험에 빠질 수 있는 상황이 쉽게 발생할 수 있는 상황이었습니다. 게다가 카테고리 수가 많아짐에 따라 물류에서도 문제가 생길 요소가 곳곳에 숨어 있었습니다. 3개의 카테고리라고는 하지만 실질적으로 9개의 kit, 그 안에서도 사이즈 별로 물류를 관리하다 보면 회원수가 많아 짐에 따라 물류 관리에 있어 문제가 생길 가능성이 그만큼 높은 상황이었습니다. 결국, 이 미팅은 저희의 카테고리 / 제품군 선정에 있어서 중요한 역할을 해 주었고, 결국 그날 밤 사무실에서 밤을 지새우며 다시 한 번 끝없는 회의를 진행했습니다.

결국 저희는 선택과 집중의 방식을 선택했고, 그 결과 지금의 카테고리인 Wash & Wear, 그리고각각의 카테고리에서 고가/저가 라인으로 Special / Basic kit 으로 나뉘어 총 4개의 킷을 운영하게 되었습니다.

 

[공급처 결정] 어디서 사는 게 가장 안정적이고 저렴할까?

이제 어떠한 카테고리에서 어떠한 제품군을 구비할 지 결정했기 때문에, 저희에게 당면한 과제는 그렇다면 과연 어디서 구매를 해야 가장 안정적으로, 그리고 가장 저렴하게 구할 수 있을지 고민하고 찾아보는 것이었습니다. 저희는 도매 업체에서 어떤 반응을 보일지, 가격은 어느 정도로 제공을 해 줄 수 있는 지 확인해 보기 위해 일단 시장을 돌아보며 직접 부딪혀 보자는 결정을 내렸습니다. 일반적으로 화장품류는 화곡동, 의류는 동대문과 남대문 부근이 유명하다는 이야기를 들었고 일단 발걸음을 그 쪽으로 옮겼습니다.

화곡동에는 화장품 업체 뿐만 아니라 장난감부터 주방용품에 이르기까지, 거의 모든 제품의 도매 상점이 존재해 보였습니다. 저희는 골목 시작부터 끝까지, 존재하는 모든 화장품 도매 상점에 들어가서 어떠한 제품들이 존재하는지, 또 가격군이 어느 정도인지 알아보고자 했습니다. 하지만 도매 업체는 그리 호락호락한 존재가 아니었습니다. 주요 브랜드 제품들은 비표를 이유로 인터넷 기반의 업체는 취급하지 않는 경우가 대부분이었고, 된다 하더라도 들어보지 못한 브랜드를 취급하는 경우가 대부분이었습니다. 결국 저희는 너무 안이하게 접근했다는 생각을 내렸고, 좀 더 확실하게 저희가 원하는 제품군을 선정해서 그 제품이 취급 가능한지를 묻는 방법으로 접근하고자 했습니다. 이에 저희는 주변 지인들과 인터넷 등을 이용해 남성들이 주로 사용하는 제품들을 살펴 보았고 그 결과 화장품 류로는 NIVEA와 Roreal 제품을 선정하고 이 제품을 취급하는 업체를 찾아 나서기 시작했습니다. 결국 저희는 두 업체를 찾을 수 있었고, 약 10번의 끈질긴 방문을 통해 눈도장을 찍고 난 후 소량의 샘플 구매 및 지속적인 제품 공급을 약속 받을 수 있었습니다.

동대문에는 실로 엄청난 수의 의류 도매 업체들이 있었습니다. 전태일씨의 분신사건으로도 유명한 동대문 평화시장은 그야말로 우리나라 의류 도매의 메카라고 불리기에 부족함이 없었습니다. 뿐만 아니라 주변에 두산타워, am7 등이 존재해 도매뿐 만 아니라 소매 업체들을 방문하고 최신 의류 유행을 확인하는 데 두말할 나위 없이 적합한 장소였습니다. 동대문에서 의류 도매 업체와 계약을 하는 것은 상대적으로 화곡동에 비해 쉬운 일이었습니다. 인맥과 신뢰가 쌓이지 않아도 사업자 등록증과 제때 입금이 되는 것만 확인되면 별 다른 어려움 없이 제품을 공급해 주는 것 같았습니다. 저희가 바랐던 제품을 제공해 주는 업체 약 3개의 명함과 설명을 드린 후 저희는 제품을 공급 받을 수 있었습니다.

저희는 이 외에도 더 많은 곳을 살펴보고 공급처를 선정하자는 측면에서 대형 마트는 물론이며 대형 wholesale 업체인 costco 역시 방문해서 제품군을 확인했습니다. 실제로 대형 마트 및 costco에는 적합한 제품을 보유한 경우도 많이 있었지만, 대형 마트에서는 대량 구매에 따른 규모의 경제를 얻을 수 없었고 costco 제품은 너무 costco 제품 티가 많이 나거나 혹은 포장 자체에서 부적절하다는 의견이 많아 결국 포기하게 되었습니다.

저희가 가장 중요한 아이템이라고 생각한 Calvin Klein Underwear 를 적절한 가격에 공급받는 것은 가장 어려운 일이었습니다. 제품 자체가 국외 브랜드일 뿐더러, 국내에 정식 매장 및 공식 수입업체가 있는 상황에서 적합한 가격에 정품을 공급 받는 일은 쉽지 않았습니다. 십여 개의 업체들과의 연락 끝에, 저희는 한 업체와 미팅을 가질 수 있었고 결국 미국 내 wholesaler에게 직수입하는 방식으로 제품을 공급받기로 계약을 할 수 있었습니다. 직수입 역시 굉장히 흥미로운 process가 진행됩니다. 정식 통관 및 세관을 거쳐 진행이 되기 때문에 평소 고려하지 못했던 많은 세금과 비용이 추가로 가산됩니다. 곧, wholesaler와 계약을 통해 공급받기로 한 가격보다 훨씬 단가가 비싸진다는 뜻입니다. 단적인 예로, 원가에 일정 부분의 수수료가 일차적으로 붙게 됩니다. 그 후에는 수량에 따라 미국 내 운임 가격이 붙는데 이는 박스 하나 당 약 40$ 정도입니다. 거기에 약 13%의 관세가 붙게 되고, 다시 10%의 부가세가 붙습니다. 거기에 통관료와 송금수수료 등이 붙고, 다시 국내 운송비와 거기에 다시 부가세가 붙어 최종 비용이 산정됩니다. 거기다 통관 및 세관 비용을 제외하고는 미국$로 계산이 되기 때문에 환율의 변동에도 큰 영향을 받게 됩니다. 직수입 관련한 업무를 진행하다 보니 IMF 당시 1$당 2,000원에 다다른 환율이 얼마나 기업들에게 심각한 손실을 가져왔을지 뼈저리게 느낄 수 있었습니다.

제품 공급처를 확정하고자 다니면서 느낄 수 있었던 점은, 아무리 비즈니스라 하더라도 결국 사람과 사람의 일인 만큼 서로 간의 신뢰와 믿음이 중요하다는 점이었습니다. 초면에는 쌀쌀맞기 그지 없던 사장님들도 두 번, 세 번 찾아 뵈면 뵐수록 더 살갑게 대해주시고 나중에는 하나라도 더 알려주시고 챙겨주시려는 모습을 보면서, 많이 발품을 팔고, 자주 연락과 인사를 드리는 것이 중요하다는 생각을 하게 되었습니다.

[Pricing] 우리의 제품은 얼마가 적정가격일까?

가격 책정을 위해서 교과서적인 접근을 고려해 보기로 했습니다. 흔히 경영학과 마케팅 관리 수업에서는 Pricing 에 있어 3가지 접근법을 일반적으로 소개를 하고 있습니다. 그 세 가지는 비용가산 가격책정법, 경쟁기반 가격책정법, 소비자기반 가격책정법입니다. 우선 각각의 방법에 대해서 간단히 소개들 드리도록 하겠습니다.

1) 비용가산 가격정책법

미국 대다수 기업이 사용하는 접근법이기도 하며, 매상 목표치를 정한 뒤, 상품 공급 시 평균 비용을 도출하게 됩니다. 이 때, 평균 비용에 목표로 하는 이윤을 가산하여 상품 가격을 책정하는 방법입니다. 쉽게 예를 들어 말씀 드리면, 맨킷을 약 1,000박스가 팔릴 것이라고 생각되면, 그 수준에서의 평균 비용은 1박스 당 2만 원 정도가 될 수 있습니다. 목표로 하는 이윤이 50%라고 한다면 약 3만 원 정도의 가격이 책정되는 방식입니다. 이 방법은 단순하고 상대적으로 오랜 역사를 가졌기 때문에 공정함을 보이고, 재무적으로 안정적인 가격책정법으로 인식되는 장점을 가지고 있습니다. 하지만 최근에는 복잡한 가격 책정이 인정을 받는다는지, 목표 판매량에 미달할 경우 심각한 문제를 일으킬 수 있다는 점에서 단점을 보유하고 있기도 합니다.

2) 경쟁기반 가격책정법

이 가격 책정법은 상대적으로 간단합니다. 비슷한 수준의 경쟁사 가격을 확인하고, 자사의 정책에 따라 약간 높게, 혹은 동가, 저가로 가격을 책정하는 방법을 일컫습니다. 경쟁사의 가격을 확인하고 약간의 고가/저가/동가 정책만 정하면 되므로 상당히 단순함을 가지는 장점이 있고, 시장에서 잠식당하는 위험을 면할 수 있다는 장점이 있습니다. 하지만 반면에 시장에서 점유율을 높이기 위해서는 최저가로 제공하는 것이기 때문에 경쟁사와의 경쟁을 통해 마진이 남지 않는 가격대로 판매가 되는 경우가 생길 수 있습니다. 또한 타사의 가격만을 고려하기 때문에 자사의 생산 공정 및 비용 등을 고려하지 못하게 된다는 단점을 가지고 있습니다.

3) 소비자기반 가격책정법

소비자기반 가격책정법은 고객들이 자사의 상품 / 서비스에 어느 정도의 가격을 지불할 용의가 있는지를 나름대로 평가하고, 그에 따라 가격을 책정하는 방법입니다. 일종의 경매, 혹은 흥정의 방법이라고 생각하면 이해하기 쉬울 것 같습니다. 비싼 가격을 책정해 놓은 해외 자동차 딜러들은 고객들과의 대화를 통해 정보를 획득하고, 그들의 소비 능력 등을 파악해서 적정 가격을 할인해 제시하게 됩니다. 이 방법은 좀 더 많은 이윤을 남기거나 유동적이라는 장점이 있지만, 고객들간의 소통이 자유로울 경우 상대적으로 비싼 가격에 구입하게 된 고객들은 충성도가 낮아질 수 밖에 없는 단점을 가지고 있습니다.

(자그모한 라주, “스마트 프라이싱” 에서 정리 요약)

위에 설명 드린 각각의 방법이 극명한 장단점을 가지고 있는 만큼, 하나의 방법만을 이용해 가격을 책정할 경우 심각한 문제에 빠질 수 있다는 점을 인지하셨을 것입니다. 이에 저희 드림즈 구성원들 역시 MANKIT 가격 결정에 있어, 세 가지 방법을 모두 고려해 보는 방법을 활용하기로 했습니다. 우선적으로 저희 kit 구성품들의 원가를 고려하여 적정 마진을 10%~50% 형식으로 붙여 가격을 책정해보고, 그 가격들이 경쟁사 제품 가격과 어느 정도 차이가 생기는지를 확인하기 위해 소비자가, 대형마트 할인가, 오픈마켓 최저가 등과 비교해서 적정 가격을 선정할 수 있었습니다. 그 후에 선정된 가격이 소비자에게 거부감을 일으키는 정도가 아닌지, willing to pay 의 범주 안에 들어가는 가격인지 확인하기 위해 가벼운 설문조사를 진행했습니다.?

?그 결과 현재의 가격군인 basic kit 22,000원, Special kit 39,600원이 책정되었습니다.

?[결제모듈] 10번 두드려 안 넘어가는 나무 없다!

MANKIT과 같은 subscription 업체들은 결제 모듈 역시 굉장히 중요한 역할을 담당합니다. 단순히 결제에서 그치는 것이 아니라, 정기적으로 과금이 되는 billing system 을 구축해야 지속적인 재구매와 고객 retention에 유리하기 때문입니다.

사실 고객 입장에서는 카드 정보를 입력하면서 공인인증서를 활용하거나, 혹은 무통장입금, 휴대폰 결제 등을 이용하면 되므로 그렇게 결제 단계 자체에 대한 관심이 없는 경우가 많을 수 있습니다. 하지만 결제를 진행을 하는 업체 입장에서는 여간 까다로운 일이 아닐 수 없습니다. 우선 Payment Gateway, 즉 PG사라고 불리는 업체와 계약을 맺어야 합니다. 결제대행 서비스라고도 불리는 이 회사들의 서비스는 신용카드, 계좌이체, 핸드폰, 에스크로, 가상계좌 등의 결제 수단을 지원하는 전자 결제 시스템을 보유하고 있습니다. 현재 국내 온라인 결제로 유명한 업체는 KG이니시스, LG U+, KCP 등이 존재합니다. 사실 제공하는 서비스는 거의 비슷하지만 업체별로 수수료 혹은 세부적인 지원 내용이 다른 경우가 존재하니 각각의 홈페이지 및 컨셉에 적합한 PG사를 고르는 것이 중요합니다. PG사에 신청을 한다고 바로 계약을 맺는 것은 아닙니다. PG사에 심사를 신청하기 위해서는 우선 결제 모듈이 포함되기 전 약 70% 이상의 완성도를 보이는 홈페이지를 보여줄 수 있어야 하며, 그 후 내부적 심사를 통해 승인 여부를 결정하게 됩니다. PG사와 계약을 한다고 바로 결제 모듈을 탑재할 수 있는 것 역시 아닙니다. PG사에서 각각의 카드사 (국민카드, 현대카드, NH, 외한카드 등) 와 개별적인 카드사 심사를 또 진행해야 합니다. 이러한 과정은 총 2~3주 가량이 걸리며, 홈페이지 개발 정도의 부족 혹은 다른 이유로 심사에 통과하지 못하는 경우는 수정 후 재심사를 요청해야 하며 이 역시도 약 2주 정도의 시간이 걸립니다. 카드사 심사도 승인이 완료된다면 PG사에서 계정 및 결제 모듈을 부여 받게 되며 홈페이지 연계시 활용 가능합니다.

이처럼 복잡한 결제 모듈의 탑재는 Billing system과 연결될 경우 더 복잡해 집니다. 이미 신문 구독이라든지, 불우이웃돕기, 혹은 후원금 송금 등에서 자동 결제를 사용하시는 분이 많으시겠지만 이런 좋은 의미의 사용처 외에 사람들의 불감증을 이용해 안좋은 방향으로 자동 결제/과금 시스템을 이용한 경우가 있었습니다. 실제로 모 P2P 사이트에서는 본인 인증을 핑계로 휴대폰 인증 등을 받게 하면서 약관의 제일 마지막 부분에 ‘매월 일정 금액이 과금됩니다’ 등의 글을 남김으로써 자동적으로 과금이 되게 하며 소비자 몰래 자동 결제를 신청한 사례가 존재했습니다. 그 당시 많은 고객들의 굉장한 항의 및 소비자 문의가 있었고, 이 사건 이후 PG사는 자동 결제 시스템, 곧 Billing System을 대기업, 혹은 믿을 만한 track-record 가 있는 기업이 아닌 이상 승인을 해주지 않고 있는 상황이었습니다.

저희 역시 3사에 모두 문의를 했었지만 하나 같이 ‘자동결제 모듈은 취급하지 않습니다’라는 대답을 들었고, 저희는 일순간 패닉에 빠질 수 밖에 없었습니다. 서브스크립션 모델의 특성 상 자동결제가 모듈이 탑재되지 못한다면 고객들이 한 번에 많은 금액을 결제해 놓거나, 아니면 매달, 혹은 일정 주기마다 다시 홈페이지를 찾아 결제를 해야 하는 번거로움이 발생하기 때문에 고객 retention 및 재구매율 확보에 있어 문제가 생길 수 있었습니다. 실제로 저희가 이 당시 확인해 본 결과, 기 시작되었던 글로시박스를 제외한 미미박스 등의 다른 서브스크립션 업체들은 자동 결제 모듈이 아닌, 1회 구매, 3회 구매, 6회 구매 등의 일괄 결제 모듈을 사용하고 있었습니다. 이에 저희는 다른 방법을 찾아보고자 자동 결제를 지원하는 시스템을 찾아보기 시작했고, 그 결과 효성 CMS와 K-soft라는 회사에서 자동 결제를 지원한다는 사실을 확인할 수 있었습니다. 하지만 이 회사들이 제공하는 서비스는 통장 번호를 입력해 놓고 또 고객들로부터 자동 과금이 된다는 친필 사인을 받은 경우에만 진행이 된다는 또 다른 barrier를 가지고 있었습니다.

저희는 결국, 고객들이 믿을 수 있고 MANKIT에게 적합한 모듈이라고 생각한 KG이니시스, LG U+, KCP 중 무조건 계약을 한다는 방침을 세우고 다시 연락에 연락을 지속했습니다. 그러던 와중에, 서브스크립션 업체에서 일하셨던 지인을 통해서 KG이니시스의 담당자 분을 소개 받을 수 있었고, 저희 모델에 대한 자세한 설명과 지속적인 만남을 통해 신뢰를 얻었고, 그 결과 심사를 통과할 수 있었습니다.

자동 결제 모듈을 설치하지 못할 수도 있다는 생각이 들었을 때는 정말 저희 구성원들에게 큰 혼란을 주었습니다. 가장 중요한 요소 중 하나라고 생각한 부분이 불가하다고 생각하니 이 모델 자체의 매력이 크게 주는 것은 물론이며 다른 일반 쇼핑몰과 크게 다르지 않기 때문에 차별화할 수 없으며, 그렇기 때문에 다른 아이템을 찾아야 한다는 이야기까지 나올 정도였습니다. 하지만 지속적으로 연락을 드리고 저희 모델에 대한 소개를 드리다 보니 결국 길이 열리고 계약을 맺을 수 있었습니다. 역시 벤처 및 창업은 큰 신뢰성을 가지는 트랙 레코드를 가지기 힘들기 때문에 직접 만나 뵙고 인사드리며 진정성을 보여 드리는 것이 중요하다는 사실을 다시 한 번 느낄 수 있었습니다.

[배송] 신뢰의 우체국 택배

제품 선정에서 공급, 그리고 결제 모듈의 탑재까지가 끝난 상황에서, 저희는 실제 고객들이 서비스를 이용할 경우 어떠한 방법으로 물류를 처리할지 고민을 하기 시작했습니다. 대부분의 경우 대규모의 온라인 커머스 업체들은 물류 업체를 활용해서 포장에서 배송까지를 일괄 위임하는 형태를 취하고 있습니다. 하지만 그러기 위해서는 일정 수준 이상의 물량이 확보되거나 주문이 확보된 경우여야 하는 상황이었기 때문에, 저희는 초기 수준에서는 직접 물류를 진행하기로 결정했습니다.

실제로 여타 서브스크립션 업체들 역시 그 수량이 충분히 커지지 않기 전까지는 직접 포장에서 배송을 신청하는 일련의 과정을 아웃소싱 하지 않고 진행하는 경우가 많았습니다. 물론 중간 중간 현대택배 등 물류 업체에서 제안을 하고 미팅도 진행을 하였지만, 일단 공기업으로서 모든 도서 지방에 적시/정가에 운송을 약속해준, 가장 신뢰성을 가지고 있는 우체국 택배와의 계약을 통해 초기 시기를 지내 보기로 결정을 하고 계약을 진행했습니다.

지금까지 저희의 벤치마킹 사례가 되었던 MANPACKS, 그리고 거기서 영감을 받아 MANKIT의 Value Chain 상에서 어떠한 고민과 방법을 통해 하나하나 결정을 내려갔는지를 소개 드렸습니다. 다소 지루하고 와닿지 않는 부분도 있으시리라 생각되지만, 직접 위의 과정을 경험해보신 분들은 공감할 수 있는 내용이 아닐까 생각합니다.

다음 칼럼에서는 박지원님께서 홈페이지 기획, 디자인, 개발, 그리고 초기 마케팅을 어떻게 진행했는지에 대한 칼럼을 써 주시겠습니다.

더운 날씨가 연일 계속됩니다. 더운 날씨와 계속되는 런던올림픽에서의 오심에 더 열이 받는 상황이지만, 멀리 타지에서 최선을 다하고 있을 대한민국 국가대표 선수들에게 응원을 보냅니다!

대한민국 파이팅! MANKIT도 파이팅!! ^^

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