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지역 마케팅, 성공을 예감하다

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?지방자치제가 본격적으로 실시된지 벌써 10년이라는 세월이 흘렀다. 각 도시마다 효율적인 행정 운영을 위해 노력을 기울이고 있음에도 현재까지 여전히 성숙한 지방자치가 이루어지고 있다고 말하긴 부족할 듯 싶다.

특히 각 지역마다 자신들만의 개성있는 Identity(정체성)이 부재하다는 점이 가장 큰 문제로 꼽히고 있다.

서울, 부산 등의 대표적인 대도시를 제외하고 차별화된 개성있는 지역 이미지를 제대로 구축한 지역이 많지 않은 실정이다.

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지역 개성화

하지만 각 지역마다 고유의 지역 문화와 지역성이 존재하는 만큼 성숙한 지방자치제를 향한 노력은 계속될 것이고 특유의 지역성을 효과적으로 개발해 지역 개성화를 이룸으로써 정치, 경제, 사회 등 다양한 분야에서 그 활용도는 높을 것으로 본다.

이처럼 지역 개성화의 필요성과 그 가능성은 다양한 측면에서 활용 가능한데, 특히 마케팅 부분에 있어 새로운 기회를 제공할 수 있다.

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새로운 타깃층을 예감하다 ; 지역민의 가능성

시장에는 매우 다양한 필요(needs)가 존재한다. 공통된 니즈나 성향을 보이는 집단을 묶어 그들을 살피고 분석함으로써 그들을 만족시키는 것이 시장에서 성공하기 위한 요소 중 하나라 볼 수 있다.

한 나라 안에는 공통된 국민성도 존재하지만 지리적인 부분이나 정치, 사회적인 측면에서 지역마다 다른 지역성도 존재한다. 이러한 요인들에 의해 모든 나라에서 각 지역마다 다른 문화와 그러한 문화를 가진 지역민들을 만날 수 있다. 특히 지금처럼 이민과 유학 등이 빈번한 이때, 이러한 특징은 더욱 분명하게 또 세세하게 나타나고 있다.

이러한 지역성을 비즈니스적으로 효과적으로 활용한 사례가 있다.

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?미국의 대표 식료품 판매점인 HEB(H-E-Butt Grocery Company) 는 그들만의 차별화된 경쟁력을 무기로 시장을 지배해나가고 있다.

리오그랜드 계곡 주변 지역에 있는 HEB 매장은 에어컨을 살 형편이 못되는 고객들이 더위를 식히기 위해 알코올을 사용해 여름을 보내는 것을 보고 여름철이 되면 소독용 알코올의 매출이 급증한다는 사실을 알게 되었다. 하지만 이러한 소독용 알코올은 피부를 건조하게 만든다. 그래서 그들은 이 점에 착안해 로션 성분이 들어간 피부용 알코올을 개발해 자체 상표를 부착해 판매하였다. 이는 소독용 알코올 전체 매출의 25%를 차지하면서 고객들의 큰 관심과 사랑을 받았다.

(텍사스 주민들의 선호 음식을 파악해 제공하고 있다)

또 남부 국경 지역에서는 멕시코 이민자들이 선호하는 변형된 바비큐 그릴을 판매하기도 하고 텍사스 주변에서는 백인이 선호하는 가스 그릴을 판매하였다. 특히 휴스턴 남서부 지방은 아시아계 고객이 많기 때문에 그들이 선호하는 살아 있는 생선과 조개를 판매하기 위해 수조를 설치하기도 했다.

이처럼 HEB는 각 지역의 특성과 그 지역민들의 성향과 소비 패턴, 즉 그들의 니즈를 파악해 이를 효과적으로 수익창출에 이용함으로써 그들만의 브랜드 아이덴터티(Identity)를 형성해 나가고 있다.

지역 특유의 지역성과 지역민들의 특성을 분석해 각 지역마다 판매, 마케팅 전략을 달리 함으로써 시장에서 성공을 거둔 것이다.

물론 외국의 경우 한국보다 지리적 차별성이 커 이러한 지역 특성이 더욱 분명하게 나타나는 것이 사실이나, 우리나라도 각 지역마다 고유의 지역문화를 가지고 있고 또한 지역 개성화가진행됨에 따라 지역민이 특유의 개성을 가진 소비자층으로 발전할 가능성은 매우 크다.

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지역 마케팅 Marketing trend

HEB의 경우 이러한 지역민들의 각기 다른 특성을 활용해 효과적인 판매 전략을 세우는 데 활용했다면 이를 마케팅적으로 이용할 수도 있다. 특히 우리나라는 프렌차이즈 시스템이 들어온지 얼마 되지 않아 여전히 안정적으로 자리잡고 있지 않다. 본사에서 실시하는 마케팅 전략은 브랜드 이미지 제고와 가맹점 매출에 긍정적인 효과를 가져오지만 이는 전국적으로 불특정 다수에게 실시하는 것이기 때문에 개별 점주들에게 있어서 그 효과를 제대로 얻지 못하는 경우도 상당하다.

또한 서울 속에 인사동이나 청담동과 같은 지역의 경우 특유의 지역성을 분명히 가지고 있기 때문에 비즈니스적으로 다르게 접근해야한다.

한 예로 인사동의 경우 한국 전통 문화가 뿌리깊게 내려져 있는 곳이기 때문에 이에 걸맞게 간판도 영어가 아닌 한국어로 함으로써 지역민들과 인사동을 방문한 많은 관광객들에게 좋은 반응을 얻고 있다.

또 대부분의 커피전문점들이 본사 중심의 마케팅을 펼쳐 나가는 데 카페베네의 경우 지방 주요 도시를 중심으로 지역 특색에 맞는 문화 마케팅을 적극적으로 추진하고 있어 눈길을 끌고 있다. 지방 주요 도시의 인근 매장을 묶어, 연극과 뮤지컬 공연 티켓 할인 이벤트를 실시하고 있다.

이처럼 마케팅에 있어서도 획일화된 전국 중심의 본사 마케팅이 아닌 지역 특성을 파악하는 지역 중심의 맞춤형 마케팅이 필요하다. 과거 대량생산에서 소량 개인 맞춤의 생산 시스템으로 변화한 것처럼 마케팅에 있어서도 세분화된 지역 맞춤형 마케팅이 새로운 트렌드로 발전할 가능성이 크다.

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지역 마케팅의 효과와 가능성

이러한 지역 마케팅은 대형 할인점들로 인해 지역 소규모 상점이 어려움을 겪는 현재 상황에서 모두가 공생할 수 있는 해답을 제공한다. 대형 할인매장들이 최저가를 무기로 소비자들을 유혹한다면 지역 소규모 상점들은 HEB와 같이 지역민과 지역 특성을 활용한 마케팅 전략을 활용한다면 영세 지역 상점들이 생존하는 데 큰 도움이 될 수 있다.

또한 브랜드의 핵심 아이덴터티는 유지한 채 지역 가맹점마다 독특한 마케팅을 실시한다면 소비자의 호기심을 자극하고 관심을 유발해 최종적으로는 브랜드 전체의 이미지와 가치 제고에 효과를 얻을 수 있다.

지역 마케팅은 지역민들의 특수한 니즈를 충족시키고 그 브랜드와의 유대감을 형성하는 데 유리하다. 소비자들로 하여금 자신들만을 위한 특별한 서비스를 제공받는다는 느낌을 줌으로써 개인적 관계를 맺고 일종의 커뮤니티 형성을 통한 지속적 고객층으로 발전시킬 수 있다.

이처럼 지역 마케팅은 점차 개인 맞춤의 서비스가 각광받고 있는 요즘 유통업 뿐 아니라 다양한 분야에서 새로운 마케팅 전략으로서 발전 가능성을 가지고 있다. 지역의 소규모 산업 뿐 아니라 대기업 모두가 지역 상권이 확대되고 지역 개성화를 통한 지역 특성이 분명해질 수록 지역 마케팅의 가능성은 무한할 것으로 예상된다.

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