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running discount 마케팅, 흘러가는 시간을 잡아 뛰세요!

할인 전략, 싼 건 좋은데…

시즌 오프 50% 파격 할인, 5일 동안 10% 할인, 7시 30분까지 입장 시 20%할인

시즌 오프, 5일 동안, 7시 30분까지 입장시, 정해진 기간 및 시간 내에 구매를 한다면 가격 할인을 해준다는 흔히 볼 수 있는 할인행사의 문구다. 여기서 중요한 것은 기간 및 시간과 할인율이다. 기간과 시간을 정해서 수익률을 높이는 전략으로 대부분의 기업들이 실시하고 있다. 그러나 계속되는 경기불황으로 인해 파격적인 할인 가격도 소비자의 지갑을 열기에는 역부족이다. 실제로 최근 백화점 겨울 정기세일의 매출액은 지난해보다 떨어졌다.

매출액 감소의 원인에는 다양한 이유가 있겠지만 ‘경기불황’이라는 어두운 그림자를 소비자들이 피할 길이 없다는 것이 가장 큰 이유다. 물론 할인 전략으로 단기적인 매출 상승의 효과를 볼 수 있지만 장기적으로 봤을 때는 역효과가 크다. 자주 할인 전략을 보인다면 소비자들은 브랜드 가치를 인식하기 보다는 할인된 가격에만 집중하기 때문에 브랜드 가치 향상에 도움이 되지 못한다. 또한 소비자들은 할인 기간만 집중하여 할인 기간까지 구매를 연기한다. 정상가에 제품을 구매하는데에 거부감이 생긴 것이다.

이처럼 장기적인 관점에서 할인 전략을 실시할 때 역효과가 크지만 기업들은 할인 전략을 포기할 수 없다. 왜냐하면 경쟁업체에서 할인 전략을 실시하기 때문이다. 이것을 소위 ‘죄수의 딜레마’라고 부른다. 경쟁업체의 할인 전략에 소비자를 뺏기는 것을 막기 위해서 울며 겨자먹기식으로 할인 전략을 취하고 있다. 그렇다. 할인 전략, 즉 저가 마케팅은 피할 수 없는 필수코스다. 오늘은 이러한 딜레마에 빠진 기업에게 다음과 같은 보다 “유혹적인” 저가 마케팅을 제시하고자 한다.

고객님을 납치합니다, MEATPACK의 HIJACK 마케팅

과테말라의 대형 쇼핑센터, 핸드폰을 든 채 사람들이 이러저리 뛰고 있다. 무엇가를 찾고 있는 듯 보인다. 급하게 뛰어가는 사람들이 모인 곳은 MEATPACK이라는 신발 편집매장. 대체 무슨일이 일어난 것일까.

MEAT PACK의 HIJACK 마케팅은 말 그대로 ‘소비자를 납치’하는 마케팅이다. 실내에서 소비자의 위치를 파악하는 IPS(실내 위치 확인시스템)를 이용하여 경쟁사 매장에 방문한 소비자들에게 MEAT PACK의 브랜드앱인 HIJACK을 통해 오직 MEAT PACK에서만 사용할 수 있는 99% 할인쿠폰을 메시지로 전송한다. 여기서 재밌는 점은 ‘1초에 1%씩’ 할인율이 줄어든다는 점이다. MEAT PACK 매장에 도착해야만 더 이상 할인률은 줄어들지 않는다. 즉 빨리 매장에 도착하는 소비자일수록 높은 할인율을 받을 수 있다. MEAT PACK의 HIJACK 마케팅으로 약 600명의 소비자가 경쟁사 매장에서 MEAT PACK으로 이동했다.

상상해보자. 나이키 신발을 구매하려고 한다. 나이키 매장에 들어가자마자 메시지 한 통을 받게 된다. 99% 할인! 그 누가 이토록 파격적인 할인율을 거부할 수 있겠는가. 거기다가 1초에 1%씩 할인률은 줄어든다. 뛰어라, 그렇지 않으면 할인율은 줄어든다.

고객님, 빨리 계산대로 오세요, 퓨마의 Fastest purchase 마케팅

퓨마의 Fastest purchase 마케팅은 말 그대로 ‘가장 빠른 구매’를 의미한다. 퓨마의 모델인 세계에서 가장 빠른 사나이, 우사인 볼트를 연상하게 만드는 프로모션으로 퓨마의 브랜드 이미지 또한 ‘가장 빠르다’는 것으로 강화시키기 위한 마케팅이다.

매장을 방문한 고객들은 우사인 볼트의 판넬에서 나오는 티겟을 받는다. 그 티겟에는 시간에 따른 할인률이 기재되어 있다. 여기서 시간이란 고객이 마음에 드는 제품을 골라 계산대까지 가져오는 시간을 뜻하며 시간에 따른 할인율이란 그 시간이 빠르면 빠를수록 고객이 받는 할인율은 높다는 것을 의미한다. 3분 이내 20%, 4분 이내 14%, 5분 이내 10%, 10분 이내 5%의 할인율을 받게 된다. 최대한 높은 할인율을 받기 위해서 소비자들은 티겟을 받자마자 재빨리 마음에 드는 제품을 골라집어 계산대로 뛰어간다. 시간이 길어지면 길어질수록 할인율은 낮아지기 때문에 아슬아슬하면서 재밌는 장면이 연출된다.

시간은 계속 흘러갑니다, 빨리 뛰세요!

기존의 할인 행사의 할인율과 시간은 기업이 정한다. 이에 따른 할인 행사의 역효과와 딜레마는 피할 수 없다는 것이 치명적인 단점이다. 그러나 위의 두 사례에서는 시간에 따른 할인율을 제시한다. 시간은 기다려주지 않고 계속 흘러간다. 위의 두 사례는 이러한 시간의 특징을 이용해 마케팅을 실시하였다. 흘러가는 시간 속에 줄어드는 할인율! 줄어드는 정도를 즉각적으로 확인할 수 있는 가시적인 두 요소(시간, 할인율)를 통해 소비자를 움직이게 만들었다. 즉 시간에 따른 할인율이란 시간에 반비례하는 할인율을 가리킨다. 시간이 단축될 수록, 빠르면 빠를수록 소비자가 받는 할인율은 커진다.

결국 소비자는 기업의 룰 안에서 할인율을 받게되지만 기존의 저가 마케팅과 달리 소비자의 미션(?) 수행능력에 따라 할인율이 달라진다. 평소 달리기에 자신있다면 한 번쯤 도전해보고 싶은 미션이다.


running discount 마케팅
시간에 따른 할인율, 즉 시간에 반비례하는 할인율을 적용하는 방식으로 소비자의 수행능력에 따라 할인율이 정해진다.


running discount 마케팅으로 얻게 되는 효과

기존의 저가 마케팅은 모든 소비자에게 동등한 할인 기간과 할인율을 적용하는 방식이지만 running discount 마케팅은 시간에 따른 할인율을 적용하는 방식으로 각각의 소비자마다 적용되는 할인율이 다르다에 의미가 있다. 소비자의 미션 수행 능력, 즉 빨리 달릴 수록 할인율이 높아지므로 소비자의 달리기 능력에 따라 할인율이 달라지므로 기존에 일률적으로 기업이 정한 할인율을 받는 것보다는 거부감이 덜할 것이다. 결과적으로 소비자의 구매욕구는 더욱 커질 것미여 자발적인 소비자의 빠른 구매를 유도하기 때문에 매장의 높은 회전율과 매출 효과를 볼 수 있다.

running discount 마케팅이 나아가야 할 방향

1. 소비자의 경쟁심리를 자극하라

running discount 마케팅은 각각의 소비자에 따라 할인율이 달라진다. 이 점에 주목해야 한다. 옆에 있는 친구보다 자신이 더 높은 할인율을 받는다면 똑같은 할인율을 받았을 때보다 쇼핑의 즐거움이 커질 것이며 시쳇말로 ‘득템’했다고 느낄 수 있다. 똑같이 50%의 할인율을 받았지만 자신이 직접 뛰면서 얻은 50%의 할인율과는 확연히 느낌이 다를 것이다. 다른 사람보다 더 높은 할인율을 받았다는 경쟁심리에서 오는 쾌감을 자극해야 한다. 남들과 비교함으로서, 그리고 자신의 힘으로 얻어낸 할인율이라는 점에서 실제 적용된 할인율보다 더 크게 느껴질 것이다. 나아가 소비자의 자랑하고 싶은 심리를 이용해보자. 남들보다 색다른 방법으로, 더 많은 할인율을 받았다는 사실을 자랑하고 싶은 니즈를 이용해 sns상의 바이럴효과를 꾀할 수 있다.

2. 브랜드 이미지를 살려라

앞서 언급했듯이 저가 마케팅의 가장 큰 단점은 브랜드 이미지 하락의 가능성이다. 자주 할인 전략을 쓴다면 제품의 품질이 낮다고 생각할 수 밖에 없다. running discount 마케팅 역시 저가 마케팅에 포함되기 때문에 이 점을 간과해서는 안된다.

퓨마의 Fastest purchase 마케팅처럼 ‘가장 빠르다’는 퓨마의 브랜드 이미지를 연상하게 만들어야 한다. 단순한 저가 마케팅은 브랜드 이미지를 연상하게 만드는 요소가 없다. 그러나 running discount 마케팅은 ‘빨리 뛰어라’는 슬로건을 통해 브랜드 이미지를 강화하며 은연 중에 브랜드 이미지를 소비자에게 인식시키고 있다. 브랜드 이미지를 고려하여 running discount 마케팅을 실시하는 것이 중요하다.

예를 들어 바이크를 생산하는 기업에서 신제품을 출시했다고 가정해보자. 신제품의 핵심 중 하나인 ‘빠르다’는 특징을 소비자에게 어필하고자 한다. running discount 마케팅의 시간에 따른 할인율을 적용한다면 소비자에게 브랜드 이미지를 강화할 수 있을 것이다. 물론 고관여 제품이므로 저관여 제품보다 할인율에 대한 고려가 집중되어야 하지만 신제품 출시회에서 재미있는 프로모션 형식으로 실시한다면 마니아층의 뜨거운 관심을 받을 수 있을 것이다. 오히려 고관여 제품일수록 브랜드 충성심을 높일 수 있는 마케팅일 것이다.

3. 매니아층을 공략하라

기존의 저가 마케팅은 몇 주 전부터 홍보함으로써 마케팅 효과를 얻고 있지만 running discount 마케팅은 게릴라적 성격을 띄고 있다. running discount 마케팅은 소비자들이 갑자기 참여하게 되는데에 의미가 있다. 만약 이미 몇 주 전부터 롯데 백화점 나이키 매장에서 running discount를 실시한다고 홍보한다면 평소 좀 달린다는 사람부터 심지어 육상선수까지 볼 수 있을 것이다.

running discount 마케팅의 게릴라적 성격은 매니아층을 공략하기에 적합하다. 예를 들어 애플 매니아층을 생각해보자. 지난해 아이폰6의 출시가 되자마자 아이폰을 구입하기 위해 핸드폰 대리점에서 밤새 줄을 서는 진풍경을 볼 수 있었다. 이들은 애플의 충성스러운 소비자로서 엄청나게 높은 브랜드 충성심을 가지고 있다. 가격이 부담이 되어도, 밤새 고생하는 한이 있어도 아이폰을 손에 쥐어야 하는 이들이다. 이런 매니아층을 위한 프로모션으로 running discount 마케팅을 실시하면 어떨까. 그들에게 그동안 자사 브랜드를 열렬히 사랑해주신 감사의 의미와 다른 소비자에게 브랜드를 홍보할 수 있는 일석이조의 기회가 될 수 있다.

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