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차량공유 서비스 Lyft, 서브스크립션 모델을 그려내다

최근 다양한 영역에서 서브스크립션 커머스(Subscription Commerce)가 편리하고 합리적인 소비 습관으로 주목받고 있다. 육아, 음식, 패션 등 우리의 삶과 연결된 부분이라면 제한 없이 기존 서비스에 +@ 개념으로 확장되고 있다. 기존에 신문이나 잡지를 구독하던 서비스에서 라이프 스타일이라는 생활친화적 영역으로 자연스럽게 넘어온 것이다.  그리고 넷플릭스가 월정액 스트리밍 서비스를 통해 전 세계 이용자들의 니즈를 만족시킨 것을 보면 그 가능성은 어느 분야든 열려 있다.

차량공유서비스 Lyft, 서비스크립션에 도전장

Lyft 홈페이지

소비자의 니즈가 더욱 뚜렷해지면서 최근 차량공유서비스에도 서비스크립션 커머스 바람이 불고 있다. 하루에 한 번 꼴로 택시를 타는 사람을 생각해보자. 대중교통보다 지출이 2~3배 많지만 여러 상황이 겹치다 보면 편리하고 빠르게 이용할 수 있는 교통수단에 손이 가게 된다. 그렇다면 그 대안으로 대중교통을 이용하는 사람들이 월 정액권을 끊어 쓰듯이 출퇴근 목적 등으로 차량공유서비스를 이용할 수 있다면 어떨까? 최근 Lyft가 서브스크립션 모델의 시험 버전으로 Lyft를 이용하는 고객에 한해 월정액 서비스를 준비 중이다. Lyft가 가지고 있는 기본 서비스는 유지한 채 추가적으로 옵션이 붙는 형태이고, 내부적으로 현재 서비스를 이용 중인 고객을 선별해 테스팅 형식으로 진행할 예정이다. 현재 베타 버전으로 진행 중인 서비스는 $199 선 결제 시 $15 이내에서 30번 이용, $399 선 결제 시 60번까지 탑승할 수 있도록 설정했다. 그리고 다양한 A/B 테스팅을 통해 소비자 선호도를 높일 수 있는 합리적인 대안을 찾을 계획이다.

섬세한 Customer Map을 구축하라

서비스를 출시하고 세상 밖으로 내보내는 과정에서 어떻게 하면 소비자의 마음을 후킹 할 만한 요소를 서비스에 실을 수 있을까 항상 고민한다. 기업의 브랜드와 색깔에 맞게 준비하지만 우선 모든 서비스에는 서비스의 목적을 정당화시키는 스토리텔링이 중요하다. Lyft가 선보인 서비스가 합리적이면서 유연한 소비의 추구였다면 그 위에 감정적인 요소를 덧붙인다면 그것 또한 새로운 무기가 될 수 있다. 그리고 이것이 하나의 기어처럼 맞물려 움직이기 위해서는 흩어져있는 대상을 명확히 구분 지을 Customer Map을 만들어야 한다. 단순히 ‘스마트폰으로 Lyft를 이용하는 젊은 층’처럼 광범위한 대상으로 고객을 정의해서는 안 된다. 구체적인 분류를 해놓아야 타깃에 맞는 서비스 제작을 통해 높은 도달률과 그에 따른 결과물을 얻을 수 있기 때문이다.

한 예로 조사에 따르면 택시를 이용하는 20대 고객의 이용 시간이 22시~24시 사이에 가장 높은 것으로 드러났다. 이유라면 일상의 지친 몸을 잠깐의 시간만이라도 편하게 오롯이 자신에게 투자하고자 하는 심리에서 비롯된 것이다. 이렇게 수요 의지가 명확한 소비층에 대해서는 기본적으로 갖춰진 서비스를 넘어 옹호 단계에 이르는 무언가를 만들어야 한다. 옹호단계에 이른 그들이 생산해내는 긍정적 피드백(공유, 좋아요)은 사용자 증가를 만들어내고 이는 결국 소비증가로 이어진다. 그리고 소비증가는 다시 사용자 증가라는 선순환 사이클을 만들어낸다. 만약 긍정적 피드백 고리가 시작되면 최소한의 비용으로 서비스 성장에 가속이 붙게 될 것이다.

그리고 연령대를 높여 스마트폰에 익숙하면서 소비력 있는 30대 이상의 사용자를 생각해보자. 수입이 어느 정도 안정적이며 본인 차를 소유하고 있을 가능성이 높은 30대 이상의 사용자에게는 대리운전 서브스크립션이 더 매력적으로 다가올 수 있다. 1주일에 한 번씩 생기는 회식 자리에서 믿고 맡길 수 있는 저렴한 서비스가 있다면 누구든 자연스레 지갑을 열지 않겠는가? 웃돈을 얹어야 잡히던 대리운전 서비스가 월정액 서비스로 적정선의 소비 기준을 잡아준다면 긍정적 소비 고리로 이어질 것이다.

이렇게 차량공유서비스도 합리적인 소비로 소비자의 눈을 매혹시킬 수 있다면 어느 순간 소유보다 공유가 주가 되는 순간이 오지 않을까 기대해본다.

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