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[E-Commerce] ‘무엇을’ ‘어떻게’ 팔아야 하는가

여러분은 어떤 E-Commerce 를 가장 많이 이용하시나요? 쿠팡? 당근마켓? 마켓컬리? 그리고 그 서비스를 가장 많이 이용하는 이유는 무엇인가요? 어제는 보지 못했던 새로운 이름이 매일 등장하는, 그리고 그만큼이나 빠르게 성장하고 있는 E-Commerce 시장이지만, ‘많이 이용하는 커머스’의 본질은 그대로 입니다. 바로 ‘무엇을’ ‘어떻게’ 팔아야 하는지 잘 아는 서비스여야 한다는 것입니다.

과거의 유통업에서는 이를 두고 <머천다이징> 이라고 말합니다. 머천다이징이란 ‘수요에 맞는 상품과 서비스를 적절한 시기와 장소에서 유통시키기 위한 일련의 활동’을 의미합니다. E-Commerce 시장에서도 마찬가지입니다. 어떤 상품 혹은 서비스를 어떻게 소싱하고, 판매할 것인가를 끊임없이 되물어야 이 시장에서 생존할 수 있을 것입니다. 종래의 오프라인 유통이 아니라 온라인에서의 문법에 맞춰 말이죠. E-Commerce 큐레이션의 두번째 글에서는 지금의 E-Commerce 시장을 관통하는 두 가지의 상반된 머천다이징에 대해 말합니다.

첫번째 사례는 온라인 플랫폼에서의 커머스 기능 확장입니다. 쉽게 말해 이미 구축된 온라인 플랫폼 위에 커머스 기능을 만드는 것이죠. 페이스북 (인스타그램) 샵스, 네이버 스마트스토어 등이 대표적인 사례입니다. 거대한 생태계 위에 각자의 특징에 부합하는 커머스 서비스를 더함으로써 빠르게 그 외연을 확장하고 있습니다.

인스타그램은 지금의 우리가 가장 빈번하게 접하는 모바일 서비스입니다. 우리는 하루에도 이 어플리케이션 안에서 수백개의 게시물들을 접하고, 수백명의 사람들을 만납니다. 그리고 페이스북 샵스는 이 게시물에 상품 혹은 서비스의 구매 페이지를 바로 연결할 수 있게 했습니다. 기존에는 제품을 광고하는 페이지 안으로 진입해야 만날 수 있었던 소비자와 판매자가 인스타그램 피드를 통해 바로 만나는 것이죠. 더구나 그 피드는 지금까지 그들이 상시 연결돼 있떤 바로 그 공간이었습니다. 일상적인 SNS 활동과 구매에 앞선 정보탐색 과정 간의 거리를 획기적으로 줄인 것은 인스타그램이 아니고서는 갖지 못하는 차별적인 장점이라고 할 수 있습니다

한편 네이버는 구매 결정 이후 단계에서 장점을 가집니다. 네이버페이, 네이버 플러스 멤버십 등의 서비스를 통해 결제 과정에서의 직접적인 이익을 보장해주는 것이죠. 구매결정의 문턱을 낮춘 이 장점은 네이버 스마트스토어의 수익으로도 연결됩니다. 더 많은 판매자가 진입할수록, 그리고 더 많은 구매자가 구입할수록 네이버의 수익 역시도 증진되는 구조인거죠. 더욱이 이렇게 축적된 구매데이터는 곧 금융업으로의 진출을 모색하는 네이버의 든든한 기반이 될 것임을 우리 모두가 알고 있습니다.

기존에 이미 연결된 촘촘한 그물 위에 커머스를 올린 페이스북 샵스와 네이버 스마트스토어와는 반대로, 산발적으로 존재하던 수면 아래의 거래를 끌어올려서 커머스의 형태로 만들어낸 사례도 존재합니다.

이 머천다이징의 대표적인 사례가 바로 중고거래 시장입니다. 당근마켓, 번개장터 등의 사업자들은 네이버 카페 ‘중고나라’를 위시로 한 특정 목적의 커뮤니티에서 이뤄지던 중고거래의 문턱을 획기적으로 낮추고, 모바일 환경에서의 편의성을 더해 새로운 시장을 창출해냈습니다. 온라인 래플이 빈번해지면서 활발해진 한정판 스니커즈 판매시장 역시 마찬가지입니다. 아웃오브스탁, 크림 등의 사업자들은 특정 브랜드의 팬페이지, 혹은 스니커즈 커뮤니티 등에서 이뤄지던 산발적 거래들의 가치에 주목했고, 이를 E-Commerce 시장으로 끌어올렸습니다.

어쩌면 중고거래나 한정판 스니커즈 시장은 굳이 이들 사업자가 아니었어도 계속 성장하는 시장이었을 수도 있습니다. 그러나 중요한 것은 이들이 이미 성장하고 있던 시장에 올라탄 것이 아니라 나름의 특장점으로 자신만의 머천다이징을 이뤄냈다는 것에 있습니다. 오프라인 기반의 중고거래인 당근마켓, 빠르고 안전한 거래를 보장하는 번개장터, 철저한 검수와 시세 차트를 제공하는 크림 등 수면 아래에서는 제공하지 못한 가치를 더한 것이죠. 다시 말해 중고거래과 한정판 스니커즈가 ‘무엇을’ 이라면, ‘어떻게’를 더함으로써 빠른 성장을 이뤄냈다는 것에 주목해야 합니다.

이번 글에서는 E-Commerce 시장의 최전선에 있는 사례들을 머천다이징의 관점으로 해체해봤습니다. E-Commerce 시장이 앞으로 더욱 확대될 것이라는 것은 재론의 여지가 없는 사실입니다. 더욱더 많은 사업자들이 등장하고 또 사라질 것입니다. 그리고 그 옥석은 결국 ‘무엇을’ ‘어떻게’ 팔아야 하는지를 아는 머천다이징에 있습니다.

2 Comments

  • 빌리
    9월 9, 2020 at 11:11 오전

    특정상품의 마켓이 거대 이커머스 업체를 이길수 있는 방법이 있을까요?

  • alexsun
    10월 4, 2020 at 6:33 오전

    왜 이길 수 없는지 생각해보면 개인만의 좋은 아이디어가 나오지 않을까 싶네요

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