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멋지게 뒤집어보자, 메쥬리(Mejuri)에게 배우는 시장 진입 6가지 전략

메쥬리(Mejuri)는 노우라 사키하(Noura sakkijha)가 창업한 토론토 기반의 주얼리 브랜드다. 노우라의 가족은 요르단 출신으로 파인 주얼리 업계에서 3대째 일을 하는 주얼리 가문이었다. 하지만 그녀는 산업 공학은 전공하고, 금융 회사에서 일을 하다 파인 주얼리 시장의 기회를 보고 메쥬리를 창업한 이례적인 케이스다. 창업 스토리에서 노우라가 주목한 부분은 양극화된 주얼리 시장의 구조였다. 한쪽 극단에 ‘특별한 날 받고 싶은, 매우 비싼 파인 주얼리 브랜드’가 있고, 다른 극단에 ‘한때 잠깐 유행하는 저렴한 파인 주얼리 브랜드’가 있었다. 그녀는 그 사이에 빈 공간에 기회를 찾았고, ‘좋은 퀄리티, 합리적 가격의 브랜드’를 만들기 위해 메쥬리를 창업했다. 이번 아티클에서는 메쥬리가 새로운 시장을 만드는 6가지 뒤집기 전략에 대해 알아보고자 한다. 참고로 메쥬리는 2015년에 설립, 2016년에 시리즈 A($5,000,000), 2019년 시리즈 B($23,000,000) 투자를 유치했다

 

CEO Noura sakkijha ⓒmejuri

#1 인식 뒤집기 – 주얼리는 사랑의 징표가 아니다

“여성들이 주얼리를 선물로 받기를 기다리는 대신 자신을 위해 직접 구매하는 트렌드를 만들고 싶다. 가방이나 신발이 그렇듯 주얼리가 여성들 일상의 일부가 되기를 원한다”

노우라가 말한 메쥬리의 철학이다. 새로운 파인 주얼리 브랜드를 알리기 위해 과감하게 남성을 배제했다. 어떤 마케팅 메시지, 소재에서도 남성은 찾을 수가 없다. 의도적으로 여성을 통해 여성에게만 마케팅을 진행했다. 주 고객은 MZ세대의 여성이다. MZ세대에게 쇼핑은 구매를 넘어 본인을 표현할 수 있는 수단으로 이용된다. 그 관점에서 메쥬리는 본인의 독립적인 정체성을 표현하기에 아주 적합한 브랜드로 인식됐다. 프러포즈용 반지 등의 매출의 큰 비중을 차지하는 기존 브랜드들과 달리, 메쥬리 전체 매출의 80% 이상은 여성 소비자들이 본인을 위해 직접 구매한 데에서 나온다

 

mejuri ad_newyork ⓒmejuri facebook

 

#2 포지셔닝 뒤집기 – 멋지게 입어버리자

2019년부터 메쥬리는 뉴욕 도심의 전광판에 “WEAR THE SOCK OUT IT(멋지게 입어버리자)”라는 카피로 광고를 집행한 적이 있다. 그동안 주얼리는 걸거나, 끼거나, 옷에 보조제로서 포지셔닝을 했다. 카피 또한 비속어를 섞어 단호하면서 강력한 메시지를 만들었다. 이렇게까지 직설적인 카피를 사용한 이유 역시 기존 주얼리에 대한 포지셔닝을 극적으로 바꾸기 위함이다.

 

#3 구매 습관 뒤집기 – 너 자신을 위해 쥬얼리는 살 수 있어

주얼리는 아주 오랫동안 약속과 선물의 상징이었다. 이런 습관을 바꾸기 위해 ‘그냥 너 자신을 위해 주얼리를 살 수 있어’(Fine jewelry for my damn self)라는 캠페인을 진행하고 있다. D2C이기 때문에 SNS 기반으로 마케팅을 진행하는데 전문가 관점에서 본다면 꽤나 스탠다드로 채널을 운영하고 있다. 대표적인 채널은 이메일인데 매일, 격일 단위로 독자들과 소통하고 있다. 주요 콘텐츠는 메쥬리가 출시하는 새로운 제품 소개, 제품을 착용한 고객들의 SNS 포스팅 등을 포함시킨다. 이것까지는 일반적이지만 꽤 잘한다고 생각되는 채널은 핀터레스트다. 매주 출시되는 제품을 모아 놓은 채널인데 웹사이트와의 연계성, 톤앤매너 등을 주목할만하고, 스스로 선택하는 주얼리를 만나기에 꽤 좋은 채널이다.

 

#4 생산 절차의 뒤집기 – D2C로 일상적으로 소비할만한 가격 만들기

“우리, 그리고 우리의 친구들, 우리의 커뮤니티에서 실제로 입고 사용할 제품들을 디자인한다. 언젠가 한 번쯤은 입어 봐야지라고 생각하게 하는 제품들이 아니다”

메쥬리의 생산 철칙이다. 이런 철칙에 맞게 메쥬리는 높은 퀄리티 대비 살만한 가격으로 제품을 선보인다. 다이아몬드 펜던트가 달린 14캐럿 골드 목걸이의 가격은 한화로 30만 원정도다. 싸진 않더라고 유명 브랜드에서 산다면 100만 원은 넘게 줘야 할 것이다. 이렇게 낮은 가격대가 가능한 이유는 D2C(Direct To Customer)라는 사업 모델과 3대째 파인 주얼리는 만들어온 가문, 즉 메쥬리만의 생산 체인이 있기 때문이다. 메쥬리는 자사 웹사이를 통해 판매한다. 쥬얼리 브랜드의 유통 마진은 8~10배지만 따로 유통 채널을 거치치 않기 때문에 운반비, 보관료, 보안 등 유통 비용 자체가 0원에 가깝기 때문에 이런 가격이 가능한 것이다

 

#5 생산 주기의 뒤집기 – 매주 신상을 만나는 드랍 전략

고객이 매주 새로운 주얼리를 만나게 한다. 메쥬리는 매주 새로운 제품을 한정된 수량으로 제안한다. 2015년부터 2020년 초까지 약 1,500개의 디자인을 선보였고, 이런 전략을 드랍 전략이라고 부른다. 드랍 전략의 장점은 고객들의 선호도를 파악할 수 있고, 제품을 자주 출시한다는 것은 그 데이터를 쌓는 속도를 높일 수 있다는 것이다. 이런 피드백을 통해 고객들이 어떤 디자인 요소와 색상, 언제, 어떤 마케팅 방법이 효과적인지 알 수 있다. 드랍 전략을 추구하는 이유는 뒤집기와도 연관이 있다. 일반적으로 파인 주얼리는 기념일에 하는 특별한 선물이었지만 멋지게 입어버리는 주얼리는 매일, 매주, 매달 일상적으로 필요하기 때문이다. 생산 체인 파트너들과 긴밀한 협업 관계를 통해 콘셉트부터 기획, 제품 제작까지 3~4주밖에 걸리지 않는다

 

#6 채널의 뒤집기 – 오프라인은 체험만, 구매는 온라인 온니

백화점이나 주얼리 샵에 가보면 판매 직원들이 세상에 둘도 없는 보물을 꺼내는 움직임으로 제품을 전달한다. 흡집이라도 날까 떨리는 마음으로 착용하지만 여간 불편할 수 없다. 메쥬리는 오프라인 매장을 가지고 있지만 마음대로 착용해볼 수 있는 매장이다. 특이한 점은 오프라인 매장에서는 구경, 착용만 가능하고 구매는 할 수 없다는 점이다. 물론 매장에 비치된 아이패드나 모바일로 구매할 수 있지만 온라인으로 제한했다. 이렇게 운영하는 이유는 매장에서 판매를 할 경우 매장 별 제고 관리 및 복잡성에 대한 비용이 생기기 때문이다. 향후에 더 많은 매장을 오픈할 계획을 가지고 있으며, 효율적으로 재고를 관리할 수 있다면 매장에서 판매도 시작하는 계획을 가지곤 있지만 채널을 이원화하는 것은 꽤 좋은 전략이다

 


 

멋지게 뒤집어 버린 메쥬리가 쥬얼리 업계에 미치는 영향

메쥬리는 주얼리에 대한 다양한 고정관념을 바꾸고, 업계 전반적인 기조를 바꾸는 데 일조하고 있다. 다양한 여성이 자신감을 갖고 살아갈 수 있도록 돕고 있고, 티파니 등 기존 전통적인 브랜드들도 최근 메쥬리와 유사한 파인 쥬얼리 브랜드를 시도하고 있다. 메쥬리의 성공에 힘입어 The last line, aurate  등 유사 브랜드들도 성장하고 있다. 탁월한 성과로 세상에 선한 영향력을 미치는 브랜드들을 이렇게 업계를 재정의하고, 공급자가 아닌 고객 중심으로 선택지를 넓혀준다.

본인이 속한 업계의 관행, 한계 때문에 포기할 이유가 너무 많은가? 그렇다면 메쥬리처럼 멋지게 뒤집어보자. 포기의 유혹에 빠지지 않고, 스스로의 가치를 지켜준다면 세상은 알아줄 것이다.

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