바코드에서 시작되는 문전 걸치기 전략

평소 클래식한 옷차림만 고집하던 사람이 우연한 기회에 뉴에라 모자를 구매했다. 그 사람은 뉴에라 모자를 쓰기 위해 힙합 분위기를 연출할 수 있는 옷들을 구매할 것이다. 이렇듯 지금 일어난 한 번의 소비는 미래의 소비에 상당한 영향을 미친다. 그리고 지금 일어난 한 번의 소비에 특별한 자극을 준다면 미래의 소비가 조금 더 기업의 의도를 따르도록 유도할 수 있다. 그리고 여기, 현재의 소비가 일어나는 곳에 바코드라는 어쩔 수 없는 인식의 코드가 있다.?

Hispanic man scanning barcode in warehouse


“ 삑! ?감사합니다. ?또 오세요. ”

원하는 것 고르고 바코드로 삑! 자연스러운 물건을 살 때의 모습이다. 이 과정에서 고객은 구매를 했다는 증거를, 판매자는 고객과 재고 관리에 필요한 정보를 얻는다. 그리고 바코드의 삑! 소리와 함께 고객은 문을 열고 매장을 나간다.

무엇을 놓쳤을까? 멘탈 리스트라는 사람들은 사전 지식이 없는 사람에 대해 그 사람이 사용하는 물건들을 통해 성격과 습관을 읽어낸다. 그 사람이 사용하는 물건을 통해 그 사람의 관심사와 성격 등을 파악할 수 있는 것이다.

지금, 매장 안에서 놓친 것은 바코드를 찍는 순간이다. 고객이 어떤 물건에 관심을 갖고 구매했는지를 파악한다면 이 구매 이후에 고객이 어떤 물건에 관심을 갖게 될지 그리고 미래에 어떤 구매를 하게 될 것인지 예상하고 그에 맞는 마케팅을 할 수 있다.

그에 맞는 마케팅이라는 것은 문전 걸치기 전략과 관련 있다. 문전 걸치기 전략”이라는 것은 설득의 방법 중 하나이다. 이것은 닫고 있는 문에 발을 내밀어 넣는 것으로 설명되는 설득의 전략이다.?기업에게 마음의 문을 닫으려는 고객에게 작은 부탁을 하고 그것을 시작으로 마음의 문을 조금씩 열어가는 것이다. 사람은 태도의 일관성을 유지하고 싶어 하는 심리가 있다. 내가 저 사람의 조그만 부탁을 들어주었다면 그것을 유지하고 싶기 때문에 처음에 부탁하면 들어주지 않았을 무리한 부탁도 들어주게 된다. 이것은 뉴에라의 구매가 힙합 스타일에 관심 없던 사람이 힙합 스타일의 옷을 사게 하는 것과 같다.

하나의 구매가 일어난 지금, 그와 연관이 있는 상품을 고객에게 노출하면 크게 느끼지 못했던 구매의 필요성을 느끼게 하고 특정한 상품을 고객에게 어필할 수 있다. 또한 그 연관성에 따라서 문전 걸치기 전략의 효력이 달라질 것이다.

 

여행 책 구매자 = 미래의 비행기 표 구매자?

British Airways는 구매의 순간을 이용해서 문전 걸치기 전략을 사용한 사례중 하나이다. 특히, 이러한 과정에 과거 계산에만 사용되는 바코드를 새로운 방식으로 마케팅에 이용하고 있다.?

YouTube Preview Image

미래 여행을 위해 가장 먼저 무엇을 할까? 그곳에 대한 정보를 얻고자 한다. 관여도가 높은 외국 여행의 경우 전문성, 신뢰성과 함께 휴대성 또한 중요하게 생각하기 때문에 많은 사람들이 여행 전에 여행 서적을 찾는다. British Airways는 여행 서적과 비행기 표의 높은 연관성을 이용한 것이다.

url

British Airways는 고객들이 자신의 브랜드를 영국 여행용이라고 생각하는 이미지에 변화를 주기를 원했다. 그것을 위해 위 동영상에 나타난 것처럼 여행 서적에 부착된 바코드를 이용했다. 모스코바 책의 바코드를 찍으면, “모스코바 가세요? British Airways를 이용하세요. US 900달러부터.”라고 노출된다. 이로서 모스코바에 가는 비행기 표를 살 것이라고 예상되는 고객은 British Airways가 모스코바 항공편도 있음을 알게 된다.

??

바코드를 활용한 문전 걸치기 전략?

위에 British Airways의 사례는 구매 전에 고객 스스로 바코드를 기계에 찍어야 알 수 있는 정보이다. 책을 구매할까 고민하려는 단계와 돈을 주고 구매하는 단계에서 태도의 일관성을 유지하려는 관성의 힘에는 차이가 있다. 이미 물건을 샀다는 것은 자신이 그 물건을 선택했기 때문에 그 물건 구매에 대한 긍정적 강화 혹은 구매 결정에 대한 합리화가 일어나는 단계이기 때문이다.?그렇다면 구매의 순간에 바코드를 통해 문전 걸치기 전략을 효과적으로 펼치기 위해선 무엇이 필요할까?

1. ?연관성의 획득?

문전 걸치기의 핵심은 조그만 부탁에서 시작해서 의도하던 태도를 갖도록 설득하는 것이다. 이 전략을 물건 구매에 적용하기 위해서는 궁극적으로 소비자가 구매하도록 설득하고자 하는 상품이 현재 일어난 상품과 높은 연관성이 필요하다.?그런 연관성 획득을 위해 현재 구매가 일어난 물건을 바탕으로 해볼 수 있는 것들을 주목해야 한다. 여행 분야의 책을 사면 교통편을, 스포츠 용품을 사면 그 운동을 할 수 있는 회원권을 제시해서 연관성을 획득해야 한다.

2. ?감성적인 접근

문전 걸치기 전략을 성공하기 위해서는 현재의 구매와 미래의 구매를 자연스럽게 연결시켜야 한다. 그것을 위해서 제공되는 정보가 현재의 구매를 바탕으로 한 감성적인 접근이 필요하다. 지금 이 구매도 했는데 다음에는 이것도 산 김에 저것도 구매해 볼까라는 생각을 들 수 있도록 유도해야 하기 때문이다.

British Airways의 바코드 마케팅에서처럼 로마에 관련된 책에 관심 있는 사람들은 로마에 가고 싶은 욕구가 있을 것을 읽고 로마에 가시나요?라는 질문을 던질 수 있어야 한다.?

또한 그 방법에도 다양화를 통해 감성적인 접근을 할 수 있어야 한다. 바코드 밴드의 경우는 바코드를 찍는 순간 악기 소리가 나오도록 해서 밴드 연주를 한다. 이와 같이 바코드를 찍는 순간 레시피를 제공하거나 즐거운 노래를 들려주거나 특별한 프로모션을 제공하는 등의 다양한 방식을 통해서 이것도 샀는데 한번 사볼까라는 마음이 생길 수 있도록 하는 감성적인 접근이 필요하다.

YouTube Preview Image

물론 바코드를 통해 음악을 들려주는 것은 현실적으로 많은 제약이 있을 것이다. 하지만 바코드가 언제나 삑! 할 필요가 없다는 것은 또 다른 바코드의 미래의 새로운 가능성을 열어준다.

바코드를 활용한 문전 걸치기 전략, 앞으로 매장의 모든 상품에 붙어 있는 바코드가 문전 걸치기 전략을 넘어서, 그가 가지고 있는 특징을 활용하여 어떤 특별한 방법으로 고객들에게 재미있고 감동적인 경험들을 선사하게 될지 기대된다. ?

Categories

About

트렌드인사이트는 마케팅 트렌드 미디어 그룹으로, 보다 세분화되는 미래 마켓에 대비해, 변화의 시발점인 마이크로트렌드의 징후들을 캐취하고 이를 타겟, 전략, 스타트업 기업이나 상품 사례 등을 통해 비지니스 관점으로 풀어내어 마이크로마켓 인사이트를 웹사이트,SNS,디지털매거진으로 제공합니다

Trend Insight :: 마이크로트렌드부터 얻는 마케팅, 비즈니스(사업) 아이디어 영감 © 2017 티아이미디어. All Rights Reserved